El gasto comercial de los fabricantes pueden suponer hasta el 25% de las ventas brutas, con este nivel de inversión, decidir cómo realizar un seguimiento y gestionar esos fondos comerciales es una decisión seria. El año pasado, el Promotion Optimization Institute compartió que 40% de los encuestados esperan desplegar nuevas soluciones TPM. Sabe que necesita la funcionalidad básica para gestionar todo el ciclo de planificación, pero hay más cosas a tener en cuenta. Aquí vamos a revisar tres factores, además de la funcionalidad, a considerar al elegir una solución para asegurar que sus dólares de inversión TPM se maximizan.
1. Integración y armonización de datos
Los datos son un insumo crítico para cada etapa del ciclo de vida de la promoción comercial. Si los datos no se alojan o mantienen correctamente, las tareas cotidianas como el seguimiento de los presupuestos comerciales o el procesamiento de las deducciones pueden resultar engorrosas. Peor aún, las decisiones empresariales pueden estar mal informadas si los datos no se integran o mantienen correctamente.
Una organización obtendrá un mayor rendimiento de su inversión en TPM cuando los datos se aprovechen en múltiples procesos. Por lo tanto, armonizar las diferentes fuentes de datos en un sistema TPM estándar es fundamental. La capacidad de ver, utilizar e informar sobre fuentes de datos dispares en un solo sistema aporta productividad y claridad a todo el proceso. La armonización de los datos en el nivel más bajo (cuenta/SKU/semana) permite una flexibilidad total a la hora de alinear los informes con las jerarquías de cuentas y productos.
Saber cómo se integrarán sus datos existentes con el producto es importante. He aquí un ejemplo:
Si vende un artículo a un distribuidor, que luego lo revende a un minorista, tendrá tres fuentes de datos que se pueden alinear para realizar un seguimiento de las ventas y devengos del artículo: datos de sell-in, sell-through, y sell-out. Puede utilizar los datos de sell-in a nivel de marca para su previsión de ventas, los datos de sell-out a nivel de grupo de precios promocionado para validar el coste de escaneado y los datos de sell-through para realizar un seguimiento de las fluctuaciones de inventario del distribuidor. Obtendrá una imagen completa en cada nivel alineando todos los datos.
Una solución TPM debe interactuar y recuperar los datos relacionados con los productos y los clientes de sus aplicaciones ERP y/o CRM, ya que son la fuente única de dichos datos.
2. Facilidad de uso
"La facilidad de uso es el principal factor que influye positivamente en la satisfacción de los usuarios de los productos de Gestión de la Promoción Comercial."
Todos hemos tenido alguna vez una experiencia de usuario frustrante con la tecnología. Por eso la facilidad de uso es fundamental. Un producto difícil de usar pondrá en peligro la satisfacción del usuario y, por lo tanto, obstaculizará la adopción.
"Difícil de usar" significa cosas diferentes para cada persona. Usuarios de diferentes generaciones digitales se adaptan al software de diferentes maneras. Comprender a los usuarios y la forma en que gestionan las tareas empresariales cotidianas ayuda a identificar en qué atributos del sistema confían más.
Los gestores de promoción comercial aprecian los atributos que son intuitivos y facilitan la realización de sus actividades diarias. Algunos atributos que contribuyen a la facilidad de uso son:
- Botones de "añadir" y "copiar/pegar" masivos para agrupaciones de productos, promociones y configuración de cuentas de clientes.
- Actualizaciones diarias automatizadas del seguimiento del presupuesto.
- Previsión dinámica de envíos y de bruto a neto.
- Análisis automatizado posterior al evento.
- Capacidad de colaboración in-app para vincular todos los mensajes a los registros TPM a los que están asociados y permitir la colaboración interfuncional.
Al examinar si una solución TPM tiene estas características, evalúe cómo estas impulsan la presentación de informes. Las capacidades de generación de informes convenientes impulsarán la utilización del producto. Por ejemplo, es más probable que los directores de promoción comercial utilicen informes resumidos con visualizaciones fáciles de comprender, mientras que los volcados de datos exportados pueden utilizarse con menos frecuencia. Las finanzas, sin embargo, pueden apreciar mucho la posibilidad de descargar informes y datos en Excel.
Los informes dinámicos con opciones para filtrar y comparar promociones también proporcionan a los directivos un contexto de rendimiento adicional. Tanto los usuarios diarios como los responsables de la toma de decisiones en todas las funciones apreciarán la facilidad de uso de los informes para revisar los eventos promocionales rápidamente.
Las soluciones TPO avanzadas facilitan una mejor experiencia de usuario y limitan el procesamiento manual de datos con inteligencia artificial. Por ejemplo, la IA puede ayudar a aumentar la velocidad de acción de sus datos a través de la previsión modelada, la optimización del gasto promocional y las decisiones de precios base y promocionados. La capacidad de un sistema para servir insights e información modelada en una interfaz fácil de usar es la clave para adoptar soluciones avanzadas de TPO.
La planificación clara de escenarios, las visualizaciones y las modificaciones sobre la marcha aumentarán la adopción y la velocidad de acción. Una solución de TPO impulsada por IA que genere algoritmos de ML para el modelado le permitirá afinar la planificación de escenarios.
En general, la experiencia de la IA/usuario es ventajosa cuando interviene donde los empleados más lo necesitan para ayudar a tomar mejores decisiones más rápidamente.
3. Escalabilidad
Es conveniente que tengas en cuenta la escalabilidad en una solución TPM independientemente del tamaño actual de tu empresa. Las previsiones de crecimiento y las ambiciones de la empresa influirán en sus necesidades futuras. Si es proactivo a la hora de considerar la escalabilidad, tendrá más probabilidades de encontrar una solución de TPM a largo plazo.
Imagina que una marca con un equipo pequeño y un presupuesto comercial reducido se inicia en la distribución en una cadena de supermercados regional. A continuación, la marca llama la atención de un comprador destacado de un minorista importante o recibe apoyo a través de un programa acelerador como Target Forward Founders. Consigue así una distribución nacional. En consecuencia, los pedidos de compra y la producción despegan, al igual que la necesidad de una mayor gestión comercial.
El producto TPM que funcionó bien para esta marca el año pasado puede no seguir siendo la mejor opción. Este negocio necesita escalar para satisfacer la demanda y gestionar inversiones promocionales adicionales. Cuando se encuentre en un punto de decisión similar, la hoja de ruta del producto para su solución de TPM de elección debe alinearse con las crecientes necesidades de su negocio.
El aumento de las capacidades viene acompañado de niveles de inversión a escala. Considere los precios en diferentes etapas de negocio para identificar la mejor solución a largo plazo dentro de sus niveles de inversión. Un representante de TPM podrá ayudarle a encontrar la solución adecuada.
¿Dónde continuar su búsqueda?
Ahora que hemos recapitulado los factores clave a evaluar a medida que explora el mercado de productos TPM, puede explorar y comparar productos específicos aquí.
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