En el dinámico panorama de los bienes de consumo, la gestión eficaz de las promociones comerciales es esencial para los fabricantes que trabajan con intrincadas redes de distribución. Nuestro último whitepaper profundiza en las complejidades de las promociones comerciales en los modelos de distribución multinivel, ofreciendo ideas y mejores prácticas para optimizar las estrategias promocionales.
Los retos de los modelos de distribución complejos
Hoy en día, los fabricantes utilizan varias rutas de comercialización para llevar el producto a las estanterías de los minoristas y a las manos de los consumidores. Estas rutas de comercialización incluyen:
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Distribución de uno a muchos: Este modelo sencillo presenta un único distribuidor que suministra todos los productos a un cliente indirecto (minorista). Aunque esta estructura es más fácil de gestionar en los sistemas TPM, es menos habitual en empresas más grandes, donde suelen surgir excepciones.
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Distribución múltiple: En este modelo, múltiples distribuidores sirven al mismo minorista, lo que hace esencial navegar por las intrincadas relaciones y acuerdos financieros entre varias partes. Los fabricantes deben afrontar retos como la gestión de inventarios, las discrepancias de precios y la alineación de promociones.
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Distribución híbrida directa/indirecta: Algunos fabricantes optan por vender determinados productos directamente a los minoristas y utilizar distribuidores para otros. Este enfoque híbrido puede optimizar la eficiencia, pero introduce complejidad en el seguimiento de las ventas, la gestión de las deducciones y la planificación de las promociones.
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Distribución en varias etapas: Los productos pueden pasar por varios intermediarios antes de llegar a las estanterías de los minoristas. Este modelo es habitual en sectores como el del alcohol, los alimentos gourmet y los cosméticos, en los que es necesario un enfoque más sofisticado para gestionar las promociones.
Dados estos variados modelos de distribución, se hace evidente la necesidad de una solución TPM robusta y adaptable.
La importancia de la matriz de relaciones con las cuentas (ARM)
La matriz de relaciones con las cuentas (ARM) es fundamental para gestionar estas complejidades . La ARM sirve como herramienta de mapeo que describe las relaciones entre fabricantes, distribuidores y clientes indirectos. Al definir con precisión estas relaciones, los fabricantes pueden garantizar que sus estrategias promocionales se alinean en toda la cadena de suministro.
El ARM no sólo facilita la planificación promocional, sino que también desempeña un papel crucial en el cálculo de precios, devengos y deducciones. Al establecer relaciones y divisiones claras para cada ejercicio fiscal, el ARM permite a los fabricantes gestionar eficazmente las previsiones de volumen y los datos de planificación promocional. Esto conduce a una mayor precisión tanto en la previsión financiera como en la ejecución operativa.
Soluciones configurables de gestión de promociones comerciales
El documento detalla la ventaja de las soluciones TPM configurables frente al software a medida. Anteriormente, muchos fabricantes evitaban las soluciones estándar debido a las limitaciones que percibían en el manejo de modelos de distribución complejos. Sin embargo, los avances en la tecnología TPM han transformado este panorama.
Las soluciones configurables, como CPGvision, permiten a los fabricantes adaptar sus sistemas a sus necesidades empresariales únicas sin incurrir en los elevados costos y retrasos asociados al desarrollo personalizado. Las ventajas de adoptar una solución TPM configurable incluyen:
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Eficiencia de costos: Las soluciones configurables reparten los costos de desarrollo y mantenimiento entre varios clientes, lo que las hace más económicas para los fabricantes.
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Implementación más rápida: Con características pre-construidas y opciones de personalización, las empresas pueden implementar estas soluciones más rápidamente que el software tradicional hecho a medida.
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Escalabilidad y flexibilidad: Las soluciones basadas en la nube ofrecen una escalabilidad sencilla, lo que permite a las empresas adaptarse al crecimiento y a los cambios del mercado sin cargas adicionales de recursos.
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Actualizaciones continuas: Los proveedores actualizan periódicamente las soluciones configurables para incorporar las últimas tendencias del sector, lo que garantiza que los fabricantes sigan siendo competitivos.
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Reducción de riesgos: El software probado y comprobado minimiza los riesgos asociados con los retrasos en los proyectos y los errores de software que a menudo acompañan al desarrollo interno.
Conclusión: Un camino hacia adelante para los fabricantes
En el competitivo mercado actual, disponer de las herramientas adecuadas para gestionar canales de distribución complejos es un factor diferenciador clave para los fabricantes. Las ideas presentadas en nuestro whitepaper hacen énfasis en la importancia de comprender los distintos modelos de distribución y el papel del ARM en la optimización de las promociones comerciales. Al aprovechar las soluciones TPM configurables, los fabricantes pueden racionalizar sus estrategias promocionales, mejorar la eficiencia operativa y mantener relaciones sólidas tanto con los distribuidores como con los minoristas.
La implementación de estas estrategias no sólo genera mejores resultados para las promociones, sino que también garantiza que los fabricantes estén preparados para las complejidades del mercado actual. Para obtener más información y orientación práctica sobre la gestión de las promociones comerciales en modelos de distribución complejos, le invitamos a leer nuestro whitepaper. Al adoptar estas mejores prácticas, los fabricantes pueden posicionarse para el éxito a largo plazo en un panorama cada vez más competitivo.