Descubra las características y consideraciones clave a la hora de elegir un software TPO, cómo la herramienta adecuada puede revolucionar sus estrategias de promoción comercial.
El software es cada vez más inteligente, y las capacidades de segmentación de consumidores avanzan a la par. Como resultado, la gestión y optimización de las promociones comerciales son cada vez más complejas, y la competencia entre marcas es intensa. Para las empresas modernas de bienes de consumo, implementar un software de optimización de la promoción comercial (TPO) es una decisión empresarial clave para competir eficazmente en esta nueva realidad.
Las soluciones de optimización de promociones comerciales deben incluir una combinación de armonización de datos, algoritmos de análisis y optimización, herramientas de generación de informes, herramientas de colaboración y el equipo adecuado para aplicar todo ello. Por lo tanto, es esencial entender la función de cada uno y cómo trabajan juntos para desbloquear el potencial definitivo de su software.
En este artículo, analizaremos qué es lo que hace que un software de TPO tenga éxito, además de repasar sus principales componentes y cómo puede utilizarlos para construir un modelo de optimización de la promoción comercial exitoso. En el proceso, ahorrará tiempo y maximizará el retorno de la inversión de sus dólares comerciales.
En el núcleo de cualquier buen modelo de TPO se encuentran los buenos datos. Unos datos de ventas históricos amplios, granulares y precisos son la columna vertebral de su operación de TPO.
En este caso, buenos datos significa información precisa y granular procedente de tantas fuentes como sean relevantes para el negocio.
Eso incluye datos de ventas de punto de venta (es decir, volumen de ventas, precio, velocidad, distribución, datos de punto de venta de proveedores sindicados como Information Resources, AC Nielsen, Spins y Numerator, portales de minoristas, etc.), datos de promoción (es decir, tipo de promoción, precio, duración), ya sea a partir de registros internos o de datos causales recopilados por proveedores sindicados, datos de ventas internas y externas, y datos adicionales como niveles de inventario de productos, rastreadores específicos del sector, etc.
Cuanto más abundantes y precisos sean sus conjuntos de datos, mejores análisis podrá realizar su software de TPO.
Típicamente, esta información está disponible para las empresas de bienes de consumo a través de los minoristas, sus sistemas internos y proveedores de datos sindicados como IRI, Spins y Nielsen.
Deben ser lo suficientemente flexibles como para permitir cualquier fuente de datos que sea relevante para la marca, y lo suficientemente inteligentes como para indicarte si el impacto es significativo.
Por ejemplo, los datos sindicados en otros países podrían no contener las métricas causales promocionales específicas disponibles que vemos en Norteamérica, por lo que garantizar que los modelos y los sistemas de TPO no se construyan para utilizar únicamente tácticas específicas, garantiza que sea posible una utilización más global del sistema y de los modelos.
Para aprovechar al máximo estos datos, sin embargo, tendrá que integrarlos en su software utilizando técnicas de armonización de datos. Esto significa que para un determinado producto, en un determinado minorista (o mayorista) en una determinada semana, todas las fuentes de datos están armonizadas a ese nivel.
Para armonizar sus datos con éxito y eficacia, es una buena idea asociarse con una empresa de software con expertos en datos que puedan guiarle. Una vez completada la armonización de sus datos, se sientan las bases para que pueda utilizar el resto de herramientas de su solución de TPO.
2. Visibilidad en tiempo real
El software TPO le permite tomar sus fuentes de datos inconexas y combinarlas en una única fuente de verdad de la que extraer conclusiones precisas. Con una interfaz transparente y fácil de usar, los profesionales del crecimiento de los ingresos, el marketing comercial y la planificación de ventas obtienen visibilidad en tiempo real sobre la información que necesitan cuando la necesitan.
Como resultado, pueden tomar decisiones más informadas para mejorar sus programas de promoción comercial.
El verdadero poder del software TPO es su capacidad para modelar y analizar grandes cantidades de datos para optimizar las promociones comerciales y obtener el máximo rendimiento. Para ello, utiliza algoritmos de aprendizaje automático (ML) impulsados por inteligencia artificial (IA) para identificar patrones en sus datos, simular varias estrategias de promoción comercial y determinar cómo podrían afectar a sus ventas.
Luego, sugiere el curso de acción más eficaz para promocionar tus productos.
El software TPO está hecho para optimizar sus promociones comerciales y realiza varias funciones con ese fin. Entre ellas se incluyen la realización de análisis previos y posteriores a los eventos y la planificación de escenarios predictivos, la elaboración de previsiones precisas y el uso de análisis avanzados para optimizar el gasto en comercio.
La capacidad de agrupar rápidamente las cifras de ventas, beneficios y gastos en todos los escenarios de planificación permite una rápida puesta en acción.
Los informes y elementos visuales son cruciales para comprender los resultados de sus promociones comerciales. Un gran software TPO debe venir integrado con potentes herramientas de creación de informes que le ayuden a crear informes concisos, visuales e interactivos para usted y su equipo.
Estos informes no sólo le ayudarán a tomar decisiones, sino también a obtener la aprobación de toda la organización.
A medida que el alcance de sus promociones comerciales aumenta para dar cabida a nuevos productos y clientes, la cantidad de trabajo necesario para gestionar escala con él.
Para que el software de optimización de promociones comerciales (TPO) sea útil a largo plazo, necesita escalar rápida y fácilmente sus operaciones para adaptarse a las crecientes necesidades de su negocio. Eso significa gestionar, optimizar y ejecutar muchas promociones simultáneamente y aprovechar la automatización para evitar una acumulación de tareas manuales.
Además, el software adecuado tendrá una interfaz fácil de usar que permita a las empresas de bienes de consumo comprender rápidamente sus cada vez más complejos programas de promoción comercial y tomar decisiones críticas con confianza. Es importante que su sistema de TPO pueda exponer el resultado de la ciencia de datos de una manera que los usuarios puedan entender, e interactuar con él.
Al igual que con cualquier cambio en las prácticas empresariales, el apoyo y el estímulo de los ejecutivos de primera línea son fundamentales.
Cambiar a las mejores prácticas empresariales puede ser difícil mantener el impulso si la importancia de los altos ejecutivos no es escuchada y vista por aquellos que utilizarán la solución. Garantizar una formación y unos procesos eficaces, cuando se implanta una solución como esta, es clave para el éxito a largo plazo.
Por último, los componentes más importantes de un modelo de TPO ganador son las herramientas de comunicación y colaboración potentes y fáciles de usar.
Los equipos internos aislados son un problema para la ejecución eficaz de la promoción comercial. A menudo dan lugar a duplicación de trabajo, falta de comunicación y errores humanos. El software TPO resuelve este problema proporcionando a sus equipos de RGM, planificación y operaciones de ventas, ventas de campo, finanzas, cadena de suministro y logística, una única fuente de verdad con la que trabajar.
Sus relaciones con los clientes también se beneficiarán. Podrá compartir fácilmente sus informes con los clientes clave e integrar partes de su sistema CRM con su sistema de promoción comercial.
Construir un modelo exitoso de optimización de la promoción comercial requiere una confluencia de herramientas, experiencia, y colaboración. Puede subir el nivel de su programa de promoción comercial con esta receta ganadora.
Como resultado, puede aumentar las capacidades competitivas de su empresa e impactar positivamente en su cuenta de resultados durante años.
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Shelley Fow es Product Owner de TPO y RGM para CPGvision by PSignite. Trabaja para garantizar que las soluciones TPO y RGM ofrecidas a través de CPGvision proporcionen las capacidades de optimización más avanzadas disponibles. Shelley tiene más de 30 años de experiencia en la industria de bienes de consumo trabajando con la promoción comercial y el análisis de elasticidad de precios tanto en el lado del fabricante como en el del software.
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