Domine el mundo de las promociones comerciales Conozca las diferencias y similitudes entre TPM y TPO para mejorar su estrategia de marketing.
En el sector de los bienes de consumo, es habitual encontrar acrónimos confusos como TPM, TPO, TPx y RGM, especialmente en los debates sobre gestión comercial. Pero, ¿qué diferencia exactamente estos términos? Hoy profundizaremos en las distinciones entre gestión de la promoción comercial (TPM) y optimización de la promoción comercial (TPO), términos cruciales que hay que entender si se está aventurando en los sectores del comercio y el consumo masivo.
Para obtener información sobre abreviaturas y acrónimos del sector, descárguese nuestro glosario TPx.
En resumen, TPM y TPO son componentes de TPx, con la diferencia principal en sus áreas de enfoque - TPM es más transaccional, mientras que TPO es más analítico. Sin embargo, esta explicación es bastante rudimentaria.
Investiguemos los detalles para obtener una imagen más clara.
TPM comprende una serie de tareas que giran en torno a analizar, presupuestar, planificar y alinear los gastos comerciales de una empresa. El objetivo principal es aumentar las ventas y la rentabilidad y, al mismo tiempo, mejorar la productividad de los equipos de ventas y finanzas, disponer de periodificaciones precisas del pasivo financiero y garantizar que los gastos comerciales se validan y las deducciones se liquidan rápidamente.
TPM implica un proceso sistemático que abarca varias etapas, o componentes, cada uno de los cuales desempeña un papel vital en el rendimiento y el éxito general de la promoción. El siguiente gráfico ilustra el ciclo típico de TPM:
Comprender y gestionar estos componentes de forma eficaz puede aumentar la productividad, ayudar a incrementar las ventas, mejorar la rentabilidad y mejorar las relaciones con los minoristas.
La gestión de la cadena de suministro es fundamental para el éxito de la empresa.
Aunque muchas empresas todavía gestionan el TPM en hojas de cálculo, a medida que un negocio crece, eso se vuelve cada vez más difícil. Una solución de software TPM sólida puede ayudar a automatizar tareas comerciales como la creación de promociones, las aprobaciones y la gestión de las deducciones, al tiempo que proporciona la información adecuada para tomar decisiones más inteligentes.
CPGvision tiene muchas ventajas añadidas, incluida la capacidad de colaboración interfuncional dentro de la aplicación para que todos operen de forma coherente desde una única fuente de verdad y toda la comunicación forme parte de los registros correctos, y la utilización de inteligencia artificial (IA) para generar previsiones más precisas y holísticas. En última instancia, todo el sistema proporciona una fuerte rentabilidad a través de la mejora del retorno de la inversión (ROI), el gasto comercial y un aumento significativo de la productividad. CPGvision se considera la mejor combinación de funcionalidad y facilidad de uso entre los TPM.
TPO se diferencia de TPM por su énfasis en el análisis predictivo. Aprovecha las tecnologías de IA para recomendar promociones más eficientes y emplea el modelado de escenarios para formular planes con una mayor probabilidad de alcanzar los objetivos fijados.
En resumen, la respuesta es sí; puede solaparse. Generalmente, las analíticas incorporadas en TPM tienden a centrarse más en decirnos lo que ha pasado, y TPO se centra más en decirnos lo que pasará o podría pasar.
CPGvision emplea un sistema de medidas de seguridad muy robustas para asegurar que los planes que se generan sean realistas y cumplan las reglas tanto del fabricante como del minorista, esto se llama optimización basada en restricciones y es crucial en cualquier TPO. El gráfico ilustra el ciclo de negocio para TPM y TPO trabajando juntos.
Cuando utilizamos la plataforma CPGvision, también incorporamos análisis predictivos al TPM. Esto realmente ayuda a generar previsiones fiables y holísticas dentro de TPM. En efecto, los usuarios pueden formular predicciones y estrategias dentro de TPM, pero el sistema no está intrínsecamente diseñado para sugerir la optimización del plan - aquí es donde la utilidad de TPO se vuelve importante.
Ciertas empresas pueden etiquetar sus ofertas como soluciones TPO cuando, en realidad, no son más que simples analíticas que se encuentran típicamente dentro de un sistema TPM robusto.
A la hora de evaluar los sistemas TPO, manténgase alerta y evite equivocarse.
La mera generación de factores base y de subida o la creación de cuadros de mando de ROI no califican necesariamente a un sistema como TPO - estas funcionalidades son, curiosamente, una parte integral del TPM de CPGvision.
Incluso hemos visto a un proveedor afirmar esto como diferencia:
'En TPM, la dimensión/lente de producto que es más probable que vea es ventas de cajas (envíos) para su cartera de productos. En TPO, las cajas/envíos permanecen en la imagen, pero las unidades y el consumo (punto de venta/POS) datos se añaden a la mezcla.'
Espere un segundo.
Desde nuestro punto de vista, un sistema TPM competente debería tener la capacidad de procesar y armonizar los datos de cajas, unidades, ventas y beneficios, independientemente de si se trata de datos de entrada (envíos), de venta (distribuidor) o de salida (TPV). Tener esta característica no categoriza automáticamente a un sistema como TPO.
Veamos otro elemento diferenciador que sugieren nuestros competidores:
Afirman que "la previsión de ventas en TPM -típicamente estimaciones de envíos base y promocionales- es un proceso manual. Los planificadores utilizan la gestión de datos históricos, ventas, resultados de promociones anteriores, etc., para decidir cuál debe ser la previsión.'
¿Eh? No debería un buen sistema TPM permitir previsiones predictivas? Si su TPM está construido sobre el modelado fundacional adecuado, como CPGvision, ¡lo hará!
Aunque TPO puede gestionarse sin un software específico, puede ser difícil de manejar, carecer de granularidad y puede ser difícil de integrar en una herramienta de TPM transaccional. Cuando considere soluciones de TPO, busque un software potente capaz de manejar y gestionar las tareas de manera eficiente de forma continua!
Un verdadero sistema TPO debe utilizar modelos de aprendizaje automático (ML) e IA para:
Existen muchas soluciones TPM en el mercado, complementadas por una gama igualmente amplia, si no mayor, de soluciones TPO. El enfoque óptimo es una solución perfectamente integrada que permita a su TPM y a su TPO colaborar en una única plataforma, dentro de una interfaz de usuario unificada, fomentando una verdadera integración.
Este enfoque unificado no sólo simplifica la gestión de las promociones comerciales, sino que también aprovecha el poder de los análisis predictivos para guiar las decisiones estratégicas, cerrando la brecha entre la ejecución táctica y la planificación estratégica y es un factor de peso en la adopción por parte de los usuarios.
Aquí, en CPGvision, creemos en el potencial transformador de las soluciones TPx integradas para las empresas de bienes de consumo, y estamos comprometidos a ayudar a las organizaciones a desbloquear este potencial.
Para ver cómo funciona nuestra solución de TPx integrada, visite nuestro sitio web CPGvision.
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