Cómo implementar un software de gestión de promociones comerciales en su empresa de bienes de consumo

La implementación de un sistema de gestión de la promoción comercial es crucial para que las empresas de bienes de consumo sobrevivan en el competitivo panorama minorista. Sin embargo, el camino hacia una implementación exitosa del software TPM puede ser desafiante. En esta guía, exploraremos los aspectos y pasos clave para garantizar que su empresa de bienes de consumo implemente con éxito un sistema de gestión de promociones comerciales.

La necesidad de mejorar las promociones comerciales

En la encuesta más reciente de POI, sólo el 16% de las empresas de bienes de consumo afirmaron estar satisfechas con su capacidad para gestionar las promociones comerciales. 16% - satisfacción con la capacidad de gestionar la segunda línea de gasto más importante en la mayoría de los bienes de consumo.

Un sistema de gestión de promociones comerciales (TPM ) se convierte en imprescindible para una empresa cuando se encuentra con varios desencadenantes clave. Los sistemas heredados pueden dejar de ser sostenibles debido a las limitaciones en la aplicación de parches y, a medida que la empresa crece en complejidad, los sistemas existentes pueden tener dificultades para dar cabida a todos los factores necesarios.

El aumento de las ventas, la ampliación de las redes de distribución y las mayores exigencias de gasto pueden requerir la precisión, colaboración, transparencia y responsabilidad que proporciona el TPM. Una auditoría fallida también puede servir como razón de peso para adoptar el TPM.

Además, a medida que una organización se expande, la participación de múltiples equipos y los procesos complejos pueden superar las capacidades de los sistemas manuales como Excel y Google Sheets. Señales como una gran dependencia de numerosas hojas de cálculo y procesos indican que ha llegado el momento de implantar una solución TPM.

Para identificar el momento adecuado para implantar una solución TPM, tenga en cuenta lo siguiente:

• Evalúe sus datos: Comience por recopilar y limpiar los datos relevantes de los sistemas heredados y las hojas de cálculo, incluidos los datos maestros, los datos de ventas directas y los datos de ventas directas.
• Nivel de inversión comercial: Considere la implementación de TPM cuando el gasto en comercio alcance un determinado umbral, ya que incluso las pequeñas mejoras pueden resultar en un ROI significativo.
• Alineación con los recursos internos: Asegúrese de que las partes interesadas clave, incluyendo TI, ventas, finanzas y otros, están alineados con el cambio y tienen los recursos necesarios para la implementación.

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¿Está su organización preparada para el software TPM?

Antes de embarcarse en el viaje de la implementación, es crucial asegurarse de que su organización está preparada para el cambio. Siga estos pasos:

• Consiga el consenso de las principales partes interesadas: Reúna el apoyo de TI, Finanzas, Ventas, Operaciones de Ventas y otros departamentos relevantes. Aborde sus necesidades y preocupaciones en su RFP.
• Determine el presupuesto: Tenga en mente una horquilla de gasto aceptable y sepa de dónde procederá el presupuesto.
• Prepare su centro de datos: Los sistemas TPM requieren datos sólidos. Reúna datos maestros e históricos, como cuentas, productos, precios y datos de ventas.

Una vez que disponga de datos suficientes para tomar una decisión, esto es lo que debe hacer para garantizar el éxito de la implantación.

Cómo implantar un software de gestión de promociones comerciales (TPM)

1. Elegir la solución TPM adecuada

La selección del proveedor de TPM adecuado es crucial para el éxito de la implantación. Adapte su enfoque en función de sus objetivos y necesidades empresariales, y colabore estrechamente con el proveedor elegido para garantizar una transición fluida. Esto es lo que hay que tener en cuenta:

• El enfoque: Reconozca que no hay una solución única para todos. Alinee el enfoque de implantación del TPM con sus objetivos empresariales específicos, los resultados esperados y su visión del éxito.
• Hágalo bien desde el principio: Establezca expectativas claras y trabaje con su proveedor de TPM para crear procedimientos operativos estándar (SOP) que se ajusten a sus requisitos empresariales únicos.
• Impulse la adopción por parte del usuario: Céntrese en la escalabilidad, la fiabilidad, la precisión y las mejores prácticas en colaboración con su proveedor de TPM para garantizar una fuerte adopción por parte de los usuarios.
• Apoye la implantación: Busque proveedores que ofrezcan documentación clara, excelente atención al cliente, formación práctica y una interfaz fácil de usar. Asegúrese de que su proveedor ofrece soporte continuo incluso después de la implementación.

2. Seleccionar al proveedor de TPM adecuado

Con tantos socios potenciales, seleccionar al proveedor de TPM adecuado puede ser una tarea pesada, pero un proceso bien definido puede facilitarla. Siga estos pasos:

• Defina los puntos débiles y los objetivos: Comprenda las necesidades y preocupaciones de cada departamento y defina su presupuesto.
• Cree un equipo de proyecto: Incluya a miembros de confianza del equipo de ventas, finanzas, operaciones, etc., para dirigir el proyecto.
• Defina el alcance y los objetivos del proyecto: Tenga en cuenta factores como el plazo de puesta en marcha y el número de usuarios.
• Investigue el mercado: Compruebe los recursos del sector, los sitios web de los proveedores, los sitios de reseñas de software y consulte a colegas de empresas de bienes de consumo para obtener información.
• Elabore un documento de solicitud de propuestas: Cree un documento que permita comparar fácilmente las capacidades y precios de los proveedores de TPM. Para ello, puede utilizar una plantilla.
• Haga una demostración de sus principales proveedores: Seleccione 2-3 proveedores de TPM y evalúe a fondo sus atributos e información con una demostración.
• Tome una decisión final: Coteje toda su información y seleccione el proveedor de TPM que mejor se adapte a sus necesidades empresariales.

3. Construir un caso de negocio para la adopción de TPM

Es fundamental cuantificar los beneficios de la adopción de TPM y convencer a las partes interesadas de su necesidad. Utilice los siguientes hechos para construir un caso de negocio convincente:

• El software TPM puede mejorar la eficacia y la eficiencia de la promoción, lo que puede dar lugar a una importante rentabilidad de la inversión.
• Facilita la planificación de las promociones, garantizando la coordinación y los flujos de trabajo de aprobación.
• El software TPM puede automatizar la gestión de las deducciones, reduciendo el pasivo acumulado y la antigüedad de las cuentas anuales.

¿Sabía que los departamentos financieros son la nueva fuerza motriz de los proyectos de gastos comerciales?

Los departamentos financieros se han convertido en el centro de los proyectos de gastos comerciales, asumiendo la responsabilidad de supervisar y gestionar de cerca los gastos, hasta los niveles de cuenta, SKU y semana, gracias a las soluciones avanzadas de gestión de la promoción comercial. A diferencia del gasto comercial tradicional a nivel de marca, que se controla con fórmulas de Excel, estas soluciones proporcionan una comprensión financiera más profunda, facilitando el análisis del rendimiento de la inversión, la optimización del surtido y la acumulación precisa en el libro mayor.

Sin embargo, pueden surgir conflictos entre los departamentos de ventas y finanzas debido a objetivos diferentes. Mientras que el departamento financiero pretende garantizar la rentabilidad, la eficiencia del gasto y la correcta contabilización de las deducciones, el de ventas puede dar prioridad a la autonomía en la asignación de fondos. A pesar de las resistencias, la implantación de sistemas integrales de gestión de la promoción comercial puede impulsar potencialmente la cuenta de resultados hasta en un 10%, alineando los objetivos de ambos departamentos y promoviendo una mayor eficiencia y viabilidad financiera en las promociones comerciales.

4. Garantizar el éxito de la adopción del software de gestión de la promoción comercial por parte de los usuarios

La adopción por parte de los usuarios es clave para el éxito de la implantación de su sistema TPM. Prepare a su equipo para el cambio de las hojas de cálculo al software comunicando activamente las ventajas y definiendo el éxito.

• Seleccione un líder de gestión del cambio: Designe a un líder fuerte dedicado a gestionar el proceso de cambio. Comprenda que el cambio puede ser difícil pero necesario. Establecer objetivos SMART y KPI, garantizar que se siguen los nuevos procesos y motivar al equipo son componentes esenciales de una gestión eficaz del cambio. Un enfoque ascendente puede ayudar a su organización a adaptarse antes de implicar al nivel ejecutivo.
• Comunique activamente las ventajas: Utilice datos reales para mostrar las ventajas del sistema TPM. Consiga el apoyo de los principales interesados y de los miembros del equipo comunicando claramente las ventajas del programa y abordando los posibles retos.
• Tener un plan: Defina claramente sus objetivos y lo que significa el éxito para su empresa.
• Aplicar un enfoque por fases: Reconozca que cada empresa es única. Implementar un MVP (Producto Mínimo Viable) o un enfoque por fases le permite lanzar el software, identificar las áreas que requieren ajustes y alinearlo con sus procesos específicos y objetivos de ingresos.

5. Garantizar la mejora continua y la asistencia al usuario

Una vez implantado el sistema TPM, hay que centrarse en la mejora continua y la asistencia permanente al usuario para garantizar el éxito a largo plazo.

• Supervisar y ajustar: Supervise la actividad de los usuarios y ajuste los procedimientos normalizados de trabajo según sea necesario. Aplique los comentarios de su equipo para mejorar la experiencia del usuario.
• Informes de uso: Realice un seguimiento de los inicios de sesión de los usuarios y de la creación de promociones para identificar a aquellos que puedan necesitar apoyo adicional.
• Recapitulación posterior a la planificación: Recopile los comentarios de los usuarios tras el primer ciclo de planificación para introducir mejoras basadas en sus experiencias.

La implantación de un sistema eficaz de gestión de promociones comerciales en su empresa de bienes de consumo es un paso estratégico para agilizar las promociones comerciales, mejorar la comprensión financiera e impulsar la rentabilidad. Siguiendo estos exhaustivos pasos y colaborando con el proveedor de TPM adecuado, puede garantizar una implementación satisfactoria y el éxito a largo plazo en el competitivo sector de los bienes de consumo.

CPGvision es el software de TPM y TPO más completo para la industria de bienes de consumo

CPGvision es el mejor paquete de soluciones TPM, TPO y RGM de su clase, totalmente conectado e integrado para bienes de consumo, creado en la plataforma Salesforce. Con la funcionalidad más avanzada del sector, CPGvision le proporciona aplicaciones de TPM, TPO y RGM.

Su éxito es nuestro éxito: CPGvision se enorgullece de ofrecer un equipo dedicado al éxito del cliente formado por profesionales del sector de los bienes de consumo. Independientemente de dónde se encuentre en su viaje de RGM, estará totalmente equipado con las soluciones que necesita para un crecimiento rentable de los ingresos. Póngase en contacto con nosotros hoy mismo para realizar una consulta.

Nuestra metodología de implementación del Sistema de Gestión de Promoción Comercial (TPM)

En CPGvision, hemos desarrollado una metodología de implementación que tiene todo esto en cuenta y garantiza el éxito de la implementación de nuestras soluciones.

Las partes clave de nuestra exitosa metodología son:

• Equipo experimentado: Ofrecemos un equipo de implementación especializado con amplia experiencia en la implementación de soluciones TPM para empresas de bienes de consumo.
• Plan de implementación a medida: Nuestra guía de implementación personalizada refleja sus necesidades únicas, esbozando tareas, hitos y asignación de recursos.
• Orientación ejecutiva: Creemos que es crucial que la alta dirección y sus subordinados directos comprendan plenamente los objetivos y beneficios del nuevo sistema. Ofrecemos sesiones de orientación para la alta dirección y sus subordinados directos con el fin de transmitir los objetivos, las ventajas y el plan de implementación de la solución TPM.
• Integración con los sistemas internos: Trabajamos juntos para identificar qué sistemas internos albergan los datos necesarios para apoyar el sistema TPM. Nuestra interfaz flexible está diseñada para interactuar con la mayoría de las aplicaciones ERP y CRM, como SAP, Oracle, NetSuite, SalesForce, etc.
• Formación de los usuarios: Una vez que el sistema TPM se rellena con sus actividades de promoción comercial, eventos, flujos de trabajo y reglas de negocio, creamos un entorno de demostración para la formación de usuarios. Las sesiones de formación se llevan a cabo con sus datos y promociones, garantizando que sus usuarios finales estén bien preparados.
• Asistencia al cliente: Tras la implantación, nuestro equipo de atención al cliente sigue estando disponible para resolver cualquier problema o pregunta que pueda surgir durante la transición al nuevo sistema. Nos comprometemos a proporcionarle asistencia continua para garantizarle una experiencia perfecta.

Llevar su proceso de promoción comercial al siglo XXI con nuestras soluciones avanzadas es un paso importante para garantizar el éxito de su negocio. Al emplear el software TPM adecuado, estará mejor posicionado para afrontar los retos de la gestión de la promoción comercial y crear una ventaja distintiva en el mundo siempre competitivo de la industria de bienes de consumo.

Descubra cómo CPGvision ha implementado sus soluciones TPM en muchas empresas de bienes de consumo para abordar estas deficiencias. Póngase en contacto con nuestro equipo de expertos y permítanos ayudarle a evitar el fracaso en la implementación de TPM.

PREGUNTAS FRECUENTES:

1. ¿Qué factores conducen al fracaso del proceso de Gestión de la Promoción Comercial?

Estos son algunos de los posibles factores que pueden contribuir al fracaso de la implantación del TPM:

• Falta de claridad en los objetivos empresariales, lo que conduce a una asignación de recursos inadecuada y a una desalineación del sistema con las necesidades empresariales.
• Calidad deficiente de los datos, incluidos datos incompletos o inexactos, que dan lugar a previsiones incorrectas y a una toma de decisiones subóptima.
• Resistencia al cambio entre los empleados, lo que dificulta la adopción del sistema y reduce su eficacia.
• Formación y apoyo inadecuados, que limitan la capacidad de los empleados para utilizar plenamente el sistema TPM.
• Falta de integración con otros sistemas empresariales, como ventas, contabilidad y marketing, lo que impide una visión global del rendimiento de la promoción.
• Dependencia excesiva de la tecnología sin el desarrollo de procesos y estrategias empresariales eficaces, lo que puede mermar las ventajas del sistema.