Con una media de 30.000 nuevos artículos de alimentación lanzados al año, puede resultar difícil captar la atención de los clientes potenciales y generar entusiasmo.
Las promociones comerciales pueden ser una herramienta eficaz para aumentar la notoriedad e impulsar las ventas. Veamos cómo las empresas de bienes de consumo pueden aprovechar las promociones comerciales para lanzar productos con éxito.
1. Conozca a su público objetivo
Antes de lanzar un nuevo producto, es importante conocer a su público objetivo. Lo ideal es haber realizado un estudio de mercado para comprender quiénes son sus posibles consumidores, así como sus preferencias, comportamientos y hábitos. Al comprender sus puntos débiles y cómo los resuelve su producto, puede adaptar sus promociones comerciales para que resuenen en su público objetivo y aumenten las probabilidades de éxito.
Por supuesto, debe tener la misma información sobre cualquier alternativa que un consumidor pueda considerar en su camino hacia la compra. Asegúrese de que su investigación abarca los atributos importantes y cómo se comporta cada producto con respecto a ellos.
Esta información también le será útil para convencer a sus socios minoristas de que le den espacio en los estantes y promocionen su nuevo producto, especialmente en categorías competitivas.
2. Establecer objetivos claros, medir y optimizar
El siguiente paso debería ser reflexionar sobre sus objetivos. Definir objetivos claros es esencial para medir el éxito de sus promociones comerciales. ¿Busca aumentar la notoriedad, impulsar las pruebas o aumentar las ventas? En el caso de los artículos nuevos, es probable que intente alcanzar todos estos objetivos.
Establecer metas y objetivos claros y mensurables le ayudará a centrar sus esfuerzos y a asignar sus recursos de forma eficaz. Asegúrese de conocer todos los indicadores clave de rendimiento (KPI) relacionados con los nuevos lanzamientos y de disponer de los mecanismos necesarios para realizar un seguimiento de los mismos y cuantificar su impacto en las ventas.
¿Cuánto vale un punto de penetración en el hogar? ¿Qué estructura de distribución se necesita para alcanzar los objetivos y se comunica al equipo de ventas? ¿Cuál es el valor de un punto de distribución? ¿Qué velocidad de ventas necesita en la categoría para justificar el espacio en el lineal? ¿Qué artículos de su cartera pueden verse canibalizados por el lanzamiento? ¿Cuál es la proyección de crecimiento de la categoría para el minorista que almacena el artículo?
Por último, medir el éxito de sus promociones comerciales es esencial para optimizar su estrategia y mejorar futuros lanzamientos. Utilice herramientas de análisis de datos para realizar un seguimiento del rendimiento de sus promociones e identificar áreas de mejora.
A continuación, puede utilizar esta información para optimizar sus promociones y obtener mejores resultados en el futuro. Considere las soluciones especializadas de gestión de crecimiento de ingresos y optimización comercial que capitalizan los modelos de aprendizaje automático para cuantificar los impactos.
3. Elija el tipo de promoción adecuado
Existen muchos tipos de promociones comerciales, incluidos los descuentos, los anuncios de minoristas, tanto tradicionales como electrónicos, los cupones, los reembolsos y los obsequios. La elección del tipo de promoción adecuado depende de los objetivos, el público objetivo, el presupuesto y el calendario.
Por ejemplo, una prueba gratuita o una garantía de devolución del dinero puede ser una forma eficaz de animar a los clientes a probar su producto por primera vez.
En el mundo omnicanal de hoy en día, rara vez hay una sola promoción que capte a un consumidor, sino más bien todo un viaje con muchos toques. La duración del viaje y el número de toques dependen de muchos factores, pero suelen ser más largos con artículos de mayor inversión. Una freidora de aire tendrá más implicación que, por ejemplo, un bote de pepinillos.
Las promociones en tienda son una forma eficaz de apoyar el lanzamiento de nuevos productos; he aquí algunos ejemplos:
- Expositores de productos: Crear expositores de productos llamativos puede ayudar a atraer la atención y aumentar la visibilidad. Por ejemplo, un expositor especial al final de un pasillo o en la entrada de la tienda puede ayudar a mostrar el nuevo producto. Los expositores son especialmente importantes para los artículos de impulso y las marcas nuevas.
- Muestras: Ofrecer muestras gratuitas del nuevo producto en la tienda es una forma estupenda de animar a los compradores a probarlo y aumentar las posibilidades de que lo compren. Esto puede hacerse mediante demostraciones del producto u ofreciendo pequeñas muestras en una estación de degustación.
- Paquetes: Combinar el nuevo producto con otros complementarios puede ayudar a aumentar las ventas y darlo a conocer. Por ejemplo, ofrecer un descuento cuando los clientes compran un producto nuevo junto con otro relacionado puede animarles a probar ambos artículos.
- Promociones de precios: Ofrecer un descuento o un precio especial para el nuevo producto puede ser una forma eficaz de animar a probarlo e impulsar las ventas. Esto puede hacerse mediante reducciones temporales del precio u ofreciendo un descuento cuando los clientes compran una determinada cantidad del nuevo producto.
- Señalización en la tienda: Colocar por toda la tienda carteles que destaquen el nuevo producto y sus principales características puede ayudar a darlo a conocer y generar interés. Por ejemplo, se pueden utilizar carteles o banderolas para llamar la atención sobre el nuevo producto y ofrecer información sobre sus ventajas.
Por supuesto, todas estas promociones en la tienda son más eficaces si los consumidores están previamente expuestos al producto a través de un enfoque de viaje omnicanal, como se ha descrito anteriormente.
4. Crear una sensación de urgencia
Crear una sensación de urgencia y de miedo a perderse algo puede ser una poderosa motivación para los clientes. Las ofertas por tiempo limitado, las ventas flash y las cuentas atrás animan a los clientes a actuar con rapidez. Del mismo modo, la anticipación es un gran aliciente, ya que permite anunciar lanzamientos importantes a través de varios canales para que, cuando el producto esté finalmente disponible, los consumidores interesados no lo duden.
Se trata de una estrategia utilizada con éxito en el mercado de los videojuegos. Por ejemplo, para el lanzamiento de "Assassin's Creed Valhalla", Ubisoft ofreció contenidos exclusivos a los clientes que reservaran el juego, como una misión adicional y un objeto cosmético para el personaje principal.
Esto incentivó a los clientes a encargar el juego previamente para recibir el contenido exclusivo.
5. Aprovechar las redes sociales
Las redes sociales pueden ser una poderosa herramienta para promocionar su nuevo producto y las promociones comerciales, con la capacidad de llegar a millones de compradores potenciales de su público objetivo y predisponerlos a la compra generando expectación en torno a su producto.
Para sacar el máximo partido a esta táctica, es importante identificar las plataformas de redes sociales que utiliza su público objetivo y utilizarlas para compartir imágenes, vídeos y reseñas del producto.
También puede recurrir a personas influyentes en las redes sociales para que le ayuden a difundir el lanzamiento de su producto y las promociones comerciales. Apple lo hizo durante el lanzamiento del nuevo iPhone. Se asoció con influyentes populares que compartieron imágenes y vídeos del iPhone, mostrando sus características y ventajas a sus seguidores. Esto ayudó a Apple a llegar a un público más amplio y generar más interés en el lanzamiento del iPhone.
Así pues, el éxito del lanzamiento de un producto en el sector de los bienes de consumo requiere siempre una planificación y una ejecución cuidadosas. En este sector tan competitivo, aprovechar las promociones comerciales es crucial para ganar cuota de mercado y maximizar el retorno de la inversión (ROI). Siguiendo los pasos que hemos reunido en este blog, puede aumentar sus probabilidades de éxito y conseguir los resultados que busca con el lanzamiento de su producto.
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Históricamente, las empresas de bienes de consumo han gestionado sus promociones a través de múltiples hojas de cálculo con una integración limitada entre sistemas. Este enfoque puede ser difícil de gestionar, sobre todo cuando los datos no se actualizan automáticamente.
Sin embargo, cada vez son más las empresas que abandonan los procesos manuales y laboriosos para pasar a una planificación de cuentas automatizada y precisa utilizando una solución de gestión de promociones comerciales (TPM). Esta solución le permite gestionar eficazmente sus complejas promociones.
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