Cómo el análisis de la optimización y la información basada en datos pueden revolucionar las promociones comerciales

Los avances tecnológicos han transformado todos los aspectos de la industria de los bienes de consumo, y un área que ha experimentado un cambio notable es la promoción comercial. A pesar de que las empresas de consumo masivo destinan en todo el mundo aproximadamente el 20% de sus ingresos anuales a promociones comerciales, un 59% de ellas acaban incurriendo en pérdidas (porcentaje que se eleva al 72% en Estados Unidos). Como resultado, las empresas buscan activamente tecnología y estrategias para optimizar estas promociones comerciales y mejorar los resultados generales de su negocio.

La era de la gestión basada en hojas de cálculo está dando paso a sistemas de software más sofisticados de gestión de promociones comerciales (TPM). Simultáneamente, existe una tendencia creciente entre las empresas a formalizar su análisis y optimización del gasto comercial. Este cambio ha dado lugar a la aparición de software de optimización de la promoción comercial (TPO), que permite a las organizaciones no sólo entender lo que ocurrió en eventos pasados (análisis posterior al evento), sino también predecir resultados futuros (análisis predictivo) y explorar diferentes estrategias a través de wargaming.

Acompáñenos en este revelador viaje en el que descubriremos el potencial del análisis de TPO  y cómo puede revolucionar la forma en que se planifican, ejecutan y optimizan sus promociones comerciales.

¿Cómo se aplica el análisis en la optimización de la promoción comercial?

La analítica de TPO es una poderosa herramienta para las empresas que buscan optimizar sus estrategias promocionales.

La aplicación de la analítica en TPO gira en torno a la utilización de modelos predictivos. Cuando se integran en la solución de software de TPO adecuada, estos modelos permiten a las empresas explorar una serie de escenarios de promoción, ofreciendo una visión completa del rendimiento a través de un rollup de métricas clave. Esta comparación permite a los usuarios evaluar la eficacia de diferentes estrategias promocionales.

Para facilitar una toma de decisiones eficaz, una solución de software de TPO ideal debe proporcionar a los usuarios la flexibilidad necesaria para iterar a través de varios escenarios. Esto implica retener las promociones exitosas y recibir recomendaciones del sistema para otras nuevas hasta que el plan se alinee con las necesidades específicas de la empresa.

¿Cómo se mide la promoción comercial y cuáles son las métricas TPO?

Cuando se trata de TPO, evaluar la eficacia de sus promociones comerciales requiere analizar un conjunto de métricas clave. Estas métricas proporcionan información valiosa para optimizar las estrategias promocionales. Pero, ¿en qué métricas debería centrarse? Echemos un vistazo:

1. Lift: Mide la eficacia de una promoción evaluando el aumento de las ventas, expresado en dólares o en unidades. Sirve como una medida simple pero informativa que permite comparaciones fáciles entre diferentes eventos.
   
   
2. Incremento de ventas: Mide el volumen de ventas adicional generado durante una promoción. Es crucial expresar los dólares incrementales en términos de ingresos del fabricante en lugar de dólares al por menor para una evaluación precisa.
   
   
3. Gasto del evento: Examina el gasto comercial total en relación con los ingresos generados. Sirve como medida de seguridad para supervisar los gastos promocionales y proporciona información sobre los eventos en los que no se dispone de la división base frente a la incremental.
   
   
4. Costo por dólar incremental (CID): Esto responsabiliza a los equipos de ventas de sus gastos y de las ventas incrementales que generan. Mide el gasto comercial necesario para generar cada dólar de ingresos incrementales, lo que proporciona visibilidad de la rentabilidad.
   
   
5. ROI (retorno de la inversión): ROI va más allá de la evaluación posterior para determinar la rentabilidad de una promoción. Considera el beneficio generado por los ingresos incrementales y tiene en cuenta el gasto comercial. Es importante tener en cuenta que el ROI puede animar a gastar más en artículos con márgenes de beneficio elevados, lo que debería alinearse con los objetivos de la empresa.

Los escenarios promocionales también deben evaluarse en función del volumen, los ingresos, el gasto y los beneficios, tanto brutos como netos. Estas métricas, combinadas con sofisticadas capacidades analíticas, incluidos los informes y visualizaciones adecuados, capacitan a las empresas para optimizar sus promociones comerciales e impulsar resultados significativos.

¿Cómo puede la analítica de TPO mejorar la eficiencia empresarial y el ROI?

Entonces, ¿cómo puede la analítica de TPO ayudarle a adelantarse a la competencia? El gasto comercial representa a menudo una parte significativa, a veces superior al 20%, de las ventas brutas, consumiendo una parte sustancial del presupuesto de marketing. Aunque las promociones comerciales contribuyen a la notoriedad y a las pruebas, suelen considerarse impulsoras del volumen a corto plazo con un impacto mínimo en el valor de la marca a largo plazo. Sin embargo, incluso pequeños aumentos de eficiencia en esta área de gasto pueden tener un impacto financiero significativo, liberando dólares para iniciativas de creación de equidad o mejorando el resultado final.

Por ejemplo, consideremos una marca de 1.000 millones de dólares con un gasto bruto del 20% en comercio, que asciende a 200 millones de dólares. Si se recorta sólo un 1% de este gasto sin sacrificar las ventas (o incluso haciéndolas crecer), ¡se pueden ahorrar 2 millones de dólares! Este capital extra puede redirigirse hacia otras áreas como la publicidad digital, el comercio social o los vehículos publicitarios tradicionales. Está claro que incluso las pequeñas mejoras pueden suponer un ahorro sustancial.

Al aprovechar los análisis de TPO, las empresas pueden identificar oportunidades de optimización, afinar sus estrategias promocionales y lograr una mayor eficiencia. Estos análisis proporcionan información sobre la eficacia de las promociones comerciales, lo que permite a las empresas asignar los recursos de forma estratégica y tomar decisiones con conocimiento de causa.

¿Cómo transforma la analítica de TPO los datos brutos en información práctica?

Al utilizar datos históricos y emplear técnicas avanzadas de modelado predictivo, con la ayuda de la Inteligencia Artificial (IA), la analítica de TPO permite a los minoristas generar información valiosa que puede impulsar estrategias promocionales eficaces. Veamos más de cerca cómo la analítica de TPO transforma los datos brutos en perspectivas procesables y el proceso que conlleva.

• Modelado predictivo: El análisis de TPO comienza aprovechando los datos históricos para desarrollar modelos predictivos. Estos modelos se diseñan para estimar dos factores clave: las ventas base (las ventas esperadas en ausencia de promociones) y los factores de incremento (el aumento de ventas generado en función de tácticas específicas y descuentos en los precios). Estos modelos predictivos sirven como base para generar varios escenarios para diferentes combinaciones promocionales dentro del plan de negocio de un cliente minorista.

Por ejemplo, basándose en datos históricos, sus modelos predictivos pueden revelar que un determinado tipo de promoción genera un aumento del 20% en las ventas, mientras que otra estrategia de promoción da como resultado un aumento del 10%. Esta información le permite tomar decisiones informadas a la hora de planificar sus actividades promocionales.

• Generación de escenarios: Una vez establecidos los modelos predictivos, las analíticas de TPO genera escenarios para explorar diferentes estrategias promocionales. El proceso comienza con un escenario base que asume que no se implementan promociones. A continuación, se establecen medidas de seguridad para definir las restricciones y reglas que el sistema debe seguir al generar el calendario de promociones.

Estas medidas de seguridad actúan como directrices básicas, y entre los ejemplos de dichas reglas se incluyen:

• • • Establecimiento de límites máximos o mínimos en el número de promociones
    • Determinar el espaciado entre promociones
    • Establecer límites superiores o inferiores para los precios o descuentos promocionales
    • Definir el objetivo de ingresos totales a alcanzar
    • Asegurar el cumplimiento de los requisitos de margen promocional del minorista

Al imponer estos límites, el sistema de análisis de TPO genera un plan realista y procesable que consiste en promociones sugeridas que se alinean con las restricciones especificadas y, al mismo tiempo, cumplen los objetivos financieros de la forma más eficiente posible.

• Refinamiento iterativo: El plan generado no es inamovible; puede refinarse aún más a través de un proceso iterativo. Puede evaluar y ajustar las promociones sugeridas según sus preferencias.

Durante este refinamiento iterativo, el sistema de análisis de TPO proporciona una visión global de las ventas, el gasto y los beneficios de cada escenario. Esto le faculta para evaluar los diferentes escenarios y seleccionar el que mejor se alinee con sus objetivos y estrategia global. Además, este proceso permite el desarrollo de un plan de negocio conjunto que es mutuamente beneficioso para el minorista y el cliente.

¿Cómo puede mi empresa implantar una solución de TPO?

A medida que busca optimizar sus operaciones y mantenerse competitivo, la implementación de soluciones de optimización de la promoción comercial (TPO) se ha vuelto cada vez más importante. Las soluciones de TPO le permiten agilizar sus actividades de promoción comercial, mejorar la toma de decisiones y maximizar su ROI. Una implementación exitosa es un hito crucial, así que exploremos los pasos clave que implica implementar una solución de TPO para su empresa.

1. Identifique sus objetivos: Determine sus metas y objetivos específicos para la optimización de la promoción comercial. Esto podría incluir el aumento de las ventas, la mejora del ROI o la mejora de la eficacia promocional.
2. Evalúe sus datos: ¿Dispone de datos sindicados de punto de venta que incluyan información sobre productos ocasionales, datos de punto de venta de minoristas con un historial de promociones y cifras de gasto en eventos reales?
3. Evalúe las soluciones de análisis de TPO: Investigue y evalúe las diferentes soluciones de optimización de promociones comerciales disponibles en el mercado. Busque una solución que se alinee con sus necesidades empresariales, se integre a la perfección con sus fuentes de datos existentes, ofrezca capacidades analíticas avanzadas y proporcione funciones fáciles de usar. La capacidad de integrarse con su solución TPM es una necesidad!
4. Formación y adopción: Ofrezca una formación completa a los miembros de su equipo sobre el uso eficaz de la solución de análisis de TPO.
5. Seguimiento y optimización continuos: Supervise y evalúe periódicamente el rendimiento de sus promociones comerciales utilizando los conocimientos proporcionados por la solución de análisis de TPO. Optimice continuamente sus estrategias promocionales basándose en los conocimientos obtenidos a partir de los datos.

Aprovechando las capacidades de su solución de TPO, puede ofrecer información exhaustiva y optimizar sus promociones comerciales de forma eficaz. CPGvision ofrece una solución TPO de última generación que satisface sus necesidades de promoción comercial, capacitando a su empresa para tomar decisiones basadas en datos y lograr resultados óptimos.

Una solución TPO en la que puede confiar

Una optimización eficaz de la promoción comercial requiere capturar y analizar importantes fuentes de datos. Desde datos de ventas hasta datos promocionales, los datos correctos alimentan un modelo de TPO próspero, junto con diversas herramientas, experiencia y esfuerzos de colaboración. Si adopta esta combinación ganadora, podrá mejorar su programa de promoción comercial y liberar todo su potencial. En consecuencia, elevará las capacidades competitivas de su empresa y repercutirá positivamente en sus resultados financieros a largo plazo.

CPGvision es el proveedor de soluciones líder, que ofrece a las empresas análisis avanzados de TPO e integración de datos sin fisuras. ¿Listo para transformar sus operaciones comerciales? Tome el control de sus promociones comerciales y libere todo su potencial contactando con CPGvision hoy mismo.