Hemos reunido los 10 principales indicadores clave de rendimiento (KPIs) que le ayudarán a mejorar su rendimiento comercial para un análisis eficaz posterior al evento.
Para las empresas de bienes de consumo y los fabricantes, la organización de eventos de promoción comercial es una de las claves para impulsar sus ingresos. Pero sin una evaluación significativa posterior al evento, los fabricantes tienden a copiar sus antiguos planes y a repetir las mismas promociones, independientemente de que el plan esté generando ventas incrementales eficientes o no, lo que definitivamente no es bueno para los resultados finales.
Antes de poner en marcha una nueva promoción, es fundamental determinar qué se pretende conseguir y por qué. Desde aumentar las ventas de un producto específico hasta mejorar la visibilidad o la fidelidad a la marca, conocer los indicadores clave de rendimiento le permitirá mantener el rumbo.
Hay muchos factores que pueden influir en el éxito de sus eventos promocionales y puede resultar difícil determinar en qué debe centrarse exactamente. Hemos reunido una lista de 10 KPIs esenciales para ayudarle a mejorar el rendimiento de su comercio. Pero antes, es importante comprobar los datos básicos que alimentan estos KPIs:
Si utiliza factores de base y de incremento precisos, podrá:
Las ventas base son las que se espera vender si no se realiza ninguna promoción comercial en la tienda. Los factores de aumento predicen el volumen incremental de las promociones planificadas. El objetivo de las promociones comerciales es generar una alta proporción de ventas incrementales en relación con el gasto comercial.
Ventas base= Lo que se esperaría ver en ausencia de promociones comerciales
Incremental= Ventas adicionales (sobre la base) generadas por las promociones comerciales en tienda
Lea nuestro blog sobre Modelización precisa de datos: El secreto de una estrategia eficaz de gestión y optimización de las promociones comerciales para comprender las opciones para generar líneas de base precisas.
Comprender los KPIs posteriores al evento es el primer paso para mejorar el rendimiento comercial. A continuación se ofrece una lista de indicadores comunes del rendimiento comercial y cómo interpretarlos y aplicarlos.
Es una medida sencilla de la eficacia que puede compararse fácilmente entre eventos. Puede expresarse en moneda o en unidades.
Ventas incrementales / ventas base (expresadas en porcentaje)
Si las ventas aumentan poco o nada, su equipo corre el riesgo de malgastar una cantidad significativa de tiempo y dinero.
El volumen de ventas incrementales mide el aumento de las ventas durante una promoción. Cuando se evalúan las promociones internamente, resulta útil expresar los dólares incrementales en términos de dólares de ingresos del fabricante, en contraposición a los dólares de venta al por menor. El objetivo es maximizar las ventas incrementales de su gasto comercial y minimizar al mismo tiempo la proporción gastada en ventas base, que son las ventas que habría conseguido sin la actividad comercial.
Mide la eficiencia y la eficacia del gasto comercial, abarcando todas las actividades promocionales en colaboración con los minoristas, como descuentos, rebajas, promociones lineales y expositores en tienda. Suele utilizarse en periodos de tiempo más largos, como anuales o trimestrales.
Porcentaje de tasa comercial = Ventas brutas / Gastos comerciales × 100%.
Este KPI analiza el gasto comercial total en un evento individual como parte de los ingresos totales generados. Esta medida puede servir como una barrera útil y proporcionar un valioso KPI para el análisis de eventos en los que la base frente a la división incremental no está disponible, como en las cuentas no POS. Puede calcular el gasto por evento dividiendo lo siguiente
Ingresos / Comercio (expresado en porcentaje)
El CID es una medida sencilla pero potente que responsabiliza a sus vendedores de lo que está bajo su control, cuánto gastan y cuántas ventas incrementales genera su gasto.
Gasto comercial / Dólares de ingresos incrementales
Este KPI también puede calcularse por unidad o por caso.
El ROI lleva la evaluación posterior un paso más allá para ayudarle a comprender el retorno de la inversión desde el punto de vista de los beneficios, y da crédito por generar ventas INCREMENTALES. Al evaluar el ROI de los eventos comerciales, tenga en cuenta que este enfoque fomenta inherentemente el aumento del gasto comercial en artículos con mayores márgenes de beneficio. Esto no siempre se ajusta a los objetivos de producto de la empresa, ya que se centra principalmente en los beneficios.
ROI = BENEFICIO sobre ingresos incrementales / Gasto comercial
El beneficio en dólares y el gasto por caja incremental miden la rentabilidad de cada unidad (o caja) adicional vendida como resultado de una actividad promocional específica. Tiene en cuenta los costes y los ingresos asociados a la venta de esa unidad adicional.
Mide el aumento de la cuota de ventas de una marca o producto en un mercado o categoría específicos durante un periodo definido, a menudo en comparación con los competidores. Cuando se utiliza en el contexto de las promociones comerciales, permite comprender en qué medida la promoción ha hecho crecer la línea de productos o la marca frente a la canibalización de otras partes de su negocio.
Indica el número de consumidores que compraron el producto de una marca por primera vez durante un periodo determinado. En el contexto de las promociones comerciales, la generación de pruebas es un indicador importante y se reflejará en un aumento de las ventas tras la promoción.
El precio de venta de un producto una vez restadas todas las promociones comerciales, descuentos y bonificaciones. Proporciona una imagen más clara de los ingresos reales obtenidos de la venta de un producto después de contabilizar los costes promocionales.
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Con el análisis adecuado del gasto en promoción comercial posterior al evento, puede obtener un aumento del 5-10% en la eficiencia de todas sus promociones. La evaluación de cada gasto es una disciplina importante que debe emplearse durante todo el proceso.
Utilice análisis predictivos para evaluar el ROI previsto y compárelo con el real una vez que disponga de estos datos. Responsabilice a todo el equipo de las mejoras del ROI y déjele un poco de margen para probar diferentes estrategias y tácticas promocionales y ver cómo funcionan.
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