Descubra cómo un modelado de datos preciso puede mejorar y revolucionar significativamente sus estrategias de gestión y optimización de la promoción comercial.
Hoy en día, las promociones comerciales ya no son sólo una estrategia de marketing, sino que son un componente esencial del sistema de gestión del crecimiento de los ingresos de cualquier empresa de consumo masivo. El reto no sólo reside en gestionar estas promociones, sino en optimizarlas para obtener el máximo retorno de la inversión. Aquí es donde el modelado preciso de datos entra en escena.
La gestión de las promociones comerciales (TPM) es el proceso de planificación, ejecución y evaluación de las promociones comerciales para impulsar el crecimiento de las ventas.
Por otro lado, el objetivo de la Optimización de la promoción comercial (TPO) es optimizar el gasto promocional y el ROI mediante:
Alinear las promociones con los objetivos estratégicos: TPO debe estar alineada con la estrategia global de la empresa para apoyar sus objetivos
Analizar el comportamiento de los clientes: TPM debe tener en cuenta el comportamiento de los clientes para crear promociones que sean específicas y eficaces. Todas las actividades de modelado deben producirse en el nivel más bajo, cuenta/SKU/semana, para poder aplicarse de forma diferente en los distintos canales. La sensibilidad al precio de un cliente que compra en supermercados puede ser diferente a la de uno que compra online, por ejemplo.
Medición de la eficacia promocional: TPM debe incluir mediciones de la eficacia promocional para aprender de ella y optimizarla para futuras campañas
Adentrémonos en el intrincado mundo del modelado de datos y exploremos cómo su implementación precisa puede revolucionar sus estrategias de TPM y TPO, impulsando resultados empresariales superiores.
Los datos son a la vez la clave de la iluminación y la espina que tenemos clavada. Tanto si se encuentra en el punto de pasar de las hojas de cálculo al software TPM, como si está más avanzado con TPO y RGM, una cosa es segura: los datos impulsarán su éxito en la gestión y optimización de la promoción comercial.
Los datos son la brújula que guía la toma de decisiones. Los datos correctos pueden iluminar el camino hacia promociones exitosas, mientras que una falta de datos puede conducir a oportunidades perdidas y estrategias ineficaces.
Aquí tiene categorías clave de datos que pueden mejorar significativamente sus estrategias futuras:
Al combinar y analizar estos conjuntos de datos, las empresas pueden obtener información valiosa que les ayude a diseñar promociones más eficaces y rentables. Este enfoque basado en los datos ayuda a comprender cómo interactúan los diversos factores e influyen en los resultados promocionales, permitiendo así a las empresas optimizar sus estrategias de TPM y TPO.
Las promociones comerciales son el alma del sector de los bienes de consumo. Sin embargo, gestionarlas y optimizarlas a menudo puede parecer un acto de equilibrismo de alto riesgo. Utilizar los datos de forma eficaz puede ayudar a su organización a tomar decisiones informadas, optimizar el gasto y mejorar la eficacia promocional.
Aquí tiene algunas formas de utilizar los datos para mejorar su gestión y optimización de la promoción comercial:
Compare su rendimiento: Compare sus resultados de promoción comercial con los de sus competidores. Esto puede ayudarle a identificar las áreas en las que puede mejorar.
Optimice su gasto: Utilice los datos para optimizar su gasto en promoción comercial. Esto significa asignar su presupuesto a las promociones que tienen más probabilidades de generar el mayor retorno de la inversión.
Prevea sus ventas: Esta información puede ayudarle a determinar cuánto necesita gastar en promociones comerciales para alcanzar sus objetivos de ventas.
Identifique tendencias: Utilice los datos para identificar tendencias en el comportamiento de sus clientes, como qué productos compran, dónde compran y cómo responden a las promociones. Esta información puede ayudarle a crear promociones comerciales más efectivas en el futuro.
Mide tu éxito: Estos datos pueden ayudarte a identificar qué promociones están funcionando bien y cuáles necesitan ser mejoradas.
Para una estrategia eficaz de TPM y TPO, un modelado preciso de base e incremento es la base para medir su éxito a través de análisis fiables y evaluaciones del ROI.
Los modelos base e incremento son dos técnicas estadísticas que se pueden utilizar para mejorar la eficacia de las promociones comerciales.
En el mundo de los bienes de consumo, las promociones son una forma vital de aumentar las ventas e impulsar el crecimiento. Sin embargo, sin modelos de base y de incremento de ventas precisos, puede ser difícil medir la eficacia de la promoción comercial de las promociones históricas y aplicar las lecciones aprendidas a futuras promociones.
¿Qué es un modelo base?
Un modelo base es un modelo estadístico que predice el valor esperado de una variable de respuesta sin considerar ninguna covariable. En otras palabras, el modelo base predice las ventas que se habrían producido sin una promoción.
Para TPM - necesita ofrecer una previsión de consumo holística. Eso significa que necesita pronosticar el volumen en todas las combinaciones de producto/cuenta/semana, no sólo cuando está realizando promociones. Además, cuando se empareja con factores de aumento modelados, un TPM construido sobre una base de referencia sólida permitirá a su equipo de ventas introducir variables promocionales y tener una proyección sólida de las ventas, el gasto y el ROI.
Para TPO - las líneas de base precisas (es decir, modeladas) son la base para la optimización. Tenemos que conocer con bastante certeza el resultado de todas nuestras combinaciones potenciales de precio, producto y táctica.
Para RGM - los modelos de base son el comienzo para un trabajo preciso de elasticidad de precios, y nuestro trabajo de fijación de precios y los resultados previstos también deben informar a nuestros modelos de base, es un ciclo.
Un modelo de incremento predice la diferencia en ventas entre los clientes que están expuestos a una promoción y los clientes que no están expuestos a la promoción. Tiene como objetivo estimar la respuesta "individual" a una promoción, es decir, el aumento de ventas esperado generado por una promoción.
El modelo de incremento le permitirá comprender cómo responden los distintos tipos de clientes a las promociones y adaptar sus campañas promocionales en consecuencia.
Utilizando tanto el modelo base como el de incremento, podrá optimizar sus campañas promocionales para obtener el máximo ROI.
Con modelos base e incremento precisos, podrá comprender la eficacia de sus estrategias y tácticas.
Los cálculos del ROI se centran en el volumen incremental obtenido de las promociones en relación con el coste de las mismas. Sin modelos de incremento precisos, no puede esperar tener una proyección real del retorno de la inversión.
Las empresas de bienes de consumo que están atadas a hojas de cálculo desarticuladas y herramientas dispares se están dando cuenta de que no es posible mantenerse al día en el entorno económico actual.
Con modelos precisos de base e incremento y las soluciones de software adecuadas podrá:
El modelado de la línea de base como ejercicio anual ya no es suficiente en el entorno actual. Necesitamos modelos a nuestro alcance e integrados en los procesos empresariales en curso. La estrategia de gasto comercial adecuada debe incluir modelos de base y de incremento listos para usar y precisos con el fin de:
Hay algunas cosas que puede hacer para mantener la precisión de sus modelos base e incremento a lo largo del tiempo:
Reentrenar sus modelos con regularidad: A medida que cambien sus datos, también lo hará la precisión de sus modelos. Por lo tanto, es esencial volver a entrenar sus modelos con regularidad.
Supervisar la calidad de tus datos: La calidad de tus datos también afectará a la precisión de tus modelos. Por lo tanto, la supervisión de sus datos en busca de errores y valores perdidos es esencial.
Mantenga sus modelos actualizados: A medida que se introducen nuevas covariables; necesitará actualizar su modelo de incremento.
El software de gestión de promociones comerciales está diseñado para agilizar la planificación, ejecución y evaluación de las promociones comerciales. Proporciona una plataforma centralizada donde se pueden almacenar, acceder y analizar todos los datos relevantes, eliminando los silos de datos y mejorando la integridad de los mismos.
Veamos cómo un software integral puede desempeñar un papel clave, ayudando no sólo en la gestión de la promoción comercial, sino también mejorando el proceso de optimización de la misma.
Una de las principales ventajas del software de gestión de la promoción comercial es su capacidad para integrar datos de diversas fuentes. Esto incluye datos históricos de ventas, datos de la competencia, tendencias del mercado y otros conjuntos de datos relevantes. Al consolidar estos en un solo lugar, el software permite un análisis más sofisticado y preciso, lo que lleva a una mejor previsión y toma de decisiones en el proceso de promoción comercial.
La mayoría de las soluciones modernas de software de gestión de la promoción comercial incorporan capacidades avanzadas de análisis e IA. Estas características permiten el modelado predictivo y la planificación de escenarios, lo que permite a las empresas prever el impacto potencial de las diferentes estrategias promocionales y elegir las que tienen más probabilidades de ofrecer los mejores resultados.
Además, las capacidades de seguimiento e informes en tiempo real de estas soluciones de software garantizan que las empresas puedan supervisar el rendimiento de sus promociones a medida que se producen. Esto permite realizar ajustes rápidos para optimizar los resultados y maximizar el retorno de la inversión.
Por último, pero no por ello menos importante, el software de gestión de promociones comerciales también mejora la colaboración y la gestión del flujo de trabajo. Los equipos pueden trabajar juntos de forma más eficiente, realizar un seguimiento de sus tareas y asegurarse de que las promociones se ejecutan de forma impecable y según lo previsto.
Lea más sobre Cómo implementar un software de gestión de promociones comerciales aquí.
Este panorama empresarial en rápida evolución requiere un cambio de la toma de decisiones basada en la intuición a un enfoque basado en la evidencia. Esto es particularmente cierto en el complejo mundo del TPM y TPO.
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