El software de gestión de promociones comerciales puede (y debe) impulsar sus previsiones empresariales.

Su solución TPM puede ser el caballo de batalla de sus previsiones de ventas, siempre que elija una solución que cumpla ciertos requisitos de previsión. En este artículo exploraremos cómo aprovechar la potencia de un buen software de TPM para generar previsiones de consumo y envíos precisas y holísticas. También veremos cómo facilitar la colaboración entre departamentos y alimentar su sistema de planificación de la demanda con predicciones fiables.

¿Qué es la previsión de la demanda?

La previsión de la demanda es el proceso de utilizar datos, inteligencia y, más recientemente, inteligencia artificial, para predecir la demanda futura. Es una explicación bastante sencilla de lo que puede ser un proceso bastante complejo, sobretodo para hacerlo solo con hojas de cálculo. ¿Sabía que un buen sistema de gestión de la promoción comercial y un buen software de previsión de la demanda son prácticamente lo mismo? O al menos deberían serlo. Siga leyendo para obtener una visión general de las ventajas de elaborar una previsión fiable de la demanda con el software TPM adecuado.

Principales ventajas de utilizar un software de gestión de la promoción comercial para realizar previsiones

Una previsión precisa permite a los fabricantes de bienes de consumo hacer llegar los productos adecuados, a los lugares adecuados, en el momento y en las cantidades adecuadas. Las previsiones precisas ayudan a aumentar los beneficios y las ventas al:

1. Reducir el agotamiento de stock: las previsiones insuficientes, sobre todo durante los periodos promocionales clave, provocan pérdidas de ventas, ya que los compradores se ven obligados a acudir a estanterías vacías.

2. Reducir las devoluciones y las rebajas: las promociones excesivamente previsibles pueden causar múltiples problemas a su empresa. Es posible que le cobren por los productos devueltos o que tenga que financiar rebajas adicionales para eliminar el inventario de su minorista. El gasto comercial se desperdicia cuando se han financiado unidades que se venderán a los consumidores a precio completo. Cuando los minoristas hacen esto intencionadamente, se denomina compra anticipada y limitar esta práctica es clave para ganar eficiencia. El conocimiento es poder en esta negociación. Armado con la previsión correcta, su equipo de ventas puede negociar una compra anticipada mínima.

3. Mejorar la gestión del crecimiento de los ingresos al permitir un proceso eficiente de planificación de la demanda: cuando los planificadores de la demanda pueden confiar en su previsión como punto de partida, les ayuda a ganar eficiencia en la gestión del inventario, la logística, el abastecimiento y la producción.

4. Mejorar las relaciones con retailers clave: cuando los clientes saben que pueden confiar en su empresa para suministrar los productos que necesitan, usted se convierte en un socio en el crecimiento del negocio mutuo, ¡todos ganan!

5. Aumentar de la rotación de inventario gracias a la reducción de la necesidad de existencias de seguridad.

Requisitos de su sistema TPM desde la perspectiva de la previsión

Con el fin de capitalizar el poder del TPM para la previsión, asegúrese de que su TPM y su socio proveedor puedan proporcionar las siguientes capacidades:

1. Utilizar IA para generar el modelado fundacional: su sistema TPM no debería requerir que el equipo de ventas introduzca volúmenes. En su lugar, un sistema impulsado por IA proyectará volúmenes basados en modelos fundamentales, concretamente, factores de base (ventas esperadas en ausencia de una promoción) y de aumento (ventas incrementales generadas por la combinación de la táctica promocional y el nivel de descuento con respecto al precio en el anaquel). PSignite proporciona a nuestros clientes acceso a nuestro equipo interno de ciencia de datos para generar estos modelos, o podemos ingerir modelos proporcionados por el cliente. Estos modelos son la base de toda la solución TPx (TPM y TPO). Puede leer más detalles sobre cómo construir una base TPM de éxito aquí: Cómo construir una base TPM exitosa

2. Previsión holística - algunas empresas consideran que el TPM es responsable de la previsión promocional, y han separado la previsión promocional y de ventas en cubos separados. Nosotros creemos que la previsión es una actividad holística, en la que la previsión promocional es una capa de la previsión total. Cuando su equipo de ventas está planificando promociones, el sistema está generando una previsión basada en las ventas base esperadas y el aumento asociado con el evento, utilizando el modelado básico descrito anteriormente.

3. Capacidad para realizar previsiones tanto de consumo como de envíos: algunas empresas no se prestan fácilmente a los modelos basados en el consumo. Su TPM debe tener la flexibilidad de realizar previsiones basadas en el consumo o en los envíos (a menudo se requieren ambas en el mismo sistema, dependiendo de la naturaleza de la cuenta que se esté pronosticando).

4. Capacidad de escalonamiento: la capacidad del sistema para aplicar automáticamente reglas a los plazos de los envíos en función de los plazos de los eventos de merchandising en tienda (consumo). CPGvision lo hace con una lógica de escalonamiento por defecto mejorada, activada por cliente y táctica. Los usuarios tienen la posibilidad de anular los valores predeterminados configurables según sea necesario.

5. De manera instantánea: posibilidad de realizar versiones para comparar los cambios en las previsiones a lo largo de un año de planificación, en línea con los procesos S&OP.

6. Capacidad de ajuste y anulación - la mayoría de los sistemas TPM no permiten al usuario interactuar con la previsión, ¡pero con CPGvision sí puede! Nuestra solución de previsión Foresight amplía la funcionalidad TPM para permitir a los usuarios interactuar con las previsiones anulando y ajustando a diferentes niveles de la jerarquía de productos y cuentas, con la ventaja de que el sistema se extiende a los niveles más granulares. Los usuarios pueden descomponer y seguir los componentes de las previsiones en base, base ajustada, incremental y anulaciones.

7. Capacidad para medir la precisión de las previsiones a lo largo del tiempo: las métricas de precisión de las previsiones, MAPE y BIAS deben estar disponibles para realizar un seguimiento de cómo se está mejorando la precisión a lo largo del tiempo.

   • MAPE = Porcentaje Medio Absoluto de Error - una métrica que expresa la precisión de la previsión a lo largo del tiempo,

     • Porcentaje de error de previsión = [(| real - previsión | ) / real] x 100

   • BIAS = es simplemente la previsión menos el resultado real, un sesgo positivo indica que la previsión era demasiado alta, y uno negativo indica que la previsión era demasiado baja.

8. Capacidad de integración multidireccional con sistemas clave: su software de gestión de promociones comerciales no sólo debe integrarse con su ERP, sino que también debe ser una fuente clave de su solución de planificación de la demanda, de modo que todos los datos fluyan hacia donde deben estar para cada función, informe y transacción.

9. El sistema debe funcionar: CPGvision v5 está diseñado para el futuro:

   • El escalado automático pone la velocidad de procesamiento donde la necesita, cuando la necesita.

   • Informes basados en CRM Analytics Tableau para mayor velocidad, capacidad de análisis, consultas NL y capacidad para manejar conjuntos de datos muy grandes permitiendo vistas granulares de la previsión.

   • Seguridad y fiabilidad

Colaboración interdepartamental a través de su solución TPM

Cuando su proceso de previsión se basa en una solución en la que todos colaboran y trabajan a partir del mismo conjunto de datos, su equipo podrá centrarse en interpretar los datos y desarrollar estrategias en lugar de recopilarlos manualmente en sistemas y hojas de cálculo. Para tener éxito, su solución debe:

• Armonizar fuentes de datos dispares a niveles granulares: una buena solución de TPM le permitirá ver los datos de entrada, venta y salida, armonizados a un nivel granular para que se reúnan de forma útil a lo largo del proceso.

• Proporcionar la estructura para los distintos componentes funcionales del proceso: desarrollar la estrategia de salida al mercado, calcular los objetivos en los niveles necesarios de la jerarquía de cuentas y productos, y localizar la estrategia a través del proceso de planificación de cuentas.

• Proporcionar a su equipo una estructura para la planificación descendente frente a la ascendente y el cierre de brechas mejorado por el sistema. Sus objetivos corporativos se alimentan y se extienden a las regiones y cuentas de ventas, (top-down), mientras que su equipo de ventas planifica a nivel de cuenta (bottom-up). Cuando hay disparidad entre las previsiones, debe producirse el cierre de la brecha, lo que permite que coincidan y se pongan de acuerdo en las cifras finales.

• Proporcionar herramientas de colaboración dentro de la aplicación: las idas y venidas sobre objetivos, previsiones, revisiones, etc. deben producirse dentro de la solución para que todos estén en la misma página y vean los mismos números durante todo el proceso. CPGvision ofrece funciones de colaboración en toda la plataforma en forma de Chatter, alertas y suscripciones, así como integración con Slack para que su equipo siga avanzando en la misma dirección.

¿Qué estamos pronosticando exactamente?

Al utilizar una solución de software TPM, debe tener la capacidad de prever:

• Demanda - consumo, cuánto volumen pasará por caja

• Entrada de ventas - cuánto volumen y cuándo se enviará.

• Ingresos - ventas brutas y netas

• Beneficios - margen bruto y neto

• Gasto - obviamente el gasto promocional es un componente clave, pero su solución TPM también debería permitirle planificar las condiciones comerciales, considerar EDLP, tasas como daños y perjuicios, descuentos escalonados, etc.

¿Quiere saber más sobre cómo CPGvision puede ayudarle a mejorar su proceso de previsión y proporcionarle previsiones más rápidas y precisas de forma continua?

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