Introducción- Soluciones TPM y gestión de promociones
Decidir implantar una solución TPM es un gran paso para muchas organizaciones. A medida que se crece, resulta cada vez más difícil gestionar los procesos comerciales y las previsiones en hojas de cálculo. Decidir qué proveedor es el más adecuado mediante una evaluación exhaustiva y justa puede parecer una tarea ingente. Un proceso de solicitud de propuesta (RFP) sólido, que otorgue la importancia y el énfasis adecuados a los elementos correctos, simplificará y agilizará el proceso de selección. Por desgracia, con demasiada frecuencia el proceso de solicitud de propuestas puede resultar abrumador y crear confusión, tanto para la organización que realiza la contratación como para los proveedores que compiten por el negocio de la gestión comercial de bienes de consumo.
Lo que sigue le servirá de guía desde la preparación de la organización hasta la selección del proveedor, con una plantilla descargable específica para las soluciones TPM que puede utilizar para solicitar información a sus posibles proveedores.
Asegúrese de que su organización de bienes de consumo está preparada para profundizar en la gestión de la promoción comercial
No hay nada más frustrante para los proveedores potenciales que pasar por un largo proceso de RFP sólo para descubrir que un cliente potencial está lejos de estar listo para embarcarse en un proyecto, por lo que es beneficioso asegurarse de que la organización está lista antes de solicitar ofertas:
1. Definir el problema que se pretende resolver y los objetivos clave del proyecto.
Lograr el consenso entre las principales partes interesadas
Necesitará el apoyo de TI, Finanzas, Ventas, Operaciones de Ventas, etc. - Dedique algún tiempo a recopilar sus necesidades y comprender sus preocupaciones. Asegúrese de que su RFP aborda las necesidades de todas las partes.
Determine el presupuesto
Esto puede ser complicado, ya que aún no tiene propuestas, pero debe tener un rango de gasto aceptable, así como una comprensión de dónde (cuyo presupuesto) caerá.
Construya su caso de negocio
Justifique el presupuesto en caso de que se le cuestione: cuál es el beneficio financiero esperado, cómo prevé que repercutirá la solución TPM:
- Eficacia del gasto comercial
- Precisión de las previsiones
- Productividad
- Antigüedad y validez de las deducciones
CPGvision ha ayudado a clientes potenciales a cuantificar el retorno de la inversión de TPM - si desea comprender nuestro modelo de retorno de la inversión, póngase en contacto con nosotros para obtener más información.
2. Seleccione un equipo de proyecto
Una vez que haya solicitado la opinión de las principales partes interesadas, tendrá que formar el equipo del proyecto. Los equipos de proyecto de TPM suelen contar con un responsable de la parte comercial, un responsable desde el punto de vista de los sistemas y expertos en la materia de ventas, finanzas, operaciones de ventas, integración de sistemas, etc. Asegúrese de que los miembros clave de su equipo de proyecto entienden el compromiso de tiempo y pueden asistir a reuniones periódicas.
3. Definir el alcance del proyecto
- ¿Cuántos usuarios prevé que tendrá el sistema?
- ¿Qué fuentes de datos se necesitarán e integrarán?
- ¿Cuál es el plazo previsto para la puesta en marcha?
- ¿Empleará un enfoque de introducción progresiva de funcionalidades?
4. Investigar los antecedentes
Existen muchas opciones en lo que respecta a las soluciones de gestión de la promoción comercial, por lo que es necesario realizar una investigación previa para decidir a qué proveedores se invitará a participar. Algunas fuentes habituales de información sobre proveedores de software TPM son:
- Colegas en puestos similares en otras empresas
- Sitios web de proveedores de TPM
- Guía de mercado de Gartner para soluciones de promoción comercial de bienes de consumo
- POI Enterprise Planning Vendor Panorama
- Sitios de revisión de software como Capterra, Software Advise y G2
Aunque quiera ser exhaustivo, cuantos más proveedores pida que participen, mayor será la carga de trabajo para su equipo, así que intente limitar la participación en la RFP a no más de 5 proveedores.
5. Prepare un documento de solicitud de propuestas
Un documento de solicitud de propuestas completo le permite comparar a todos los proveedores desde el mismo punto de partida. Debe disponer de una plantilla que le permita priorizar las características y los atributos del proveedor más importantes para su empresa. Hemos elaborado una plantilla que cubre las áreas clave que querrá sondear: puede descargar nuestra plantilla de RFP de TPM aquí.
Un plazo típico para permitir la respuesta del proveedor es de 2 a 3 semanas, más tiempo si necesita información detallada sobre sistemas y seguridad.
6. Seleccione la lista de preseleccionados para una demostración
Una vez que haya evaluado y puntuado las respuestas de cada proveedor, seleccione los 2-3 mejores para la "lista corta" con fines de demostración. Las demostraciones llevan mucho tiempo al equipo de la RFP, por lo que conviene limitar esa fase a los proveedores que hayan obtenido la mejor puntuación en la RFP. Profundice en los atributos más importantes y pida a los proveedores que le muestren realmente las capacidades que dicen tener.
7. Seleccione el más adecuado para la gestión de la promoción comercial
Una vez finalizadas las demostraciones, el equipo debería disponer de información suficiente para hacer una selección. Si tiene suerte, un proveedor se alzará con el primer puesto a los ojos de todos, pero esté preparado para hablar de cada punto de vista y opinión. Recuerde que el sistema se utilizará en varios niveles de su organización, por lo que es importante incluir a todas las partes interesadas en la decisión de selección. Llegar a un consenso puede ser difícil, pero se verá recompensado con una mayor cooperación durante la implantación y una fuerte adopción por parte de los usuarios.
Descargue nuestra plantilla de RFP para proveedores de soluciones de gestión de la promoción comercial de bienes de consumo
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