Qué es la optimización de la promoción comercial (TPO) y por qué su empresa la necesita

¿Desea maximizar sus promociones comerciales e impulsar un crecimiento sustancial de su negocio? Si es así, debe prestar mucha atención al concepto de optimización de la promoción comercial (TPO).

Según el informe 2022 State of the Industry Report del Promotion Optimization Institute, las empresas de bienes de consumo gastan entre un 20% y un 27% o más, mientras que un 6% gasta más del 27% de sus ingresos en promociones comerciales. Con este nivel de inversión, existen oportunidades sustanciales para mejorar el retorno de la inversión.

La optimización de la promoción comercial (TPO), junto con la gestión de la promoción comercial (TPM), es un componente clave de la estrategia de ejecución de la promoción comercial para las empresas de consumo masivo. El objetivo principal de TPO es maximizar las ventas y los beneficios recibidos por la inversión comercial destinada a los planes de promoción de los clientes minoristas.

Para las empresas de bienes de consumo, la optimización de la promoción comercial reviste una enorme importancia. En un sector en el que la competencia es feroz y los márgenes de beneficio son a menudo muy estrechos, la gestión eficaz de las promociones comerciales puede determinar su éxito.

Los enfoques tradicionales de las promociones comerciales a menudo se basan en prácticas anticuadas e instintos viscerales, lo que conduce a resultados subóptimos y oportunidades perdidas. Sin embargo, al adoptar la optimización de la promoción comercial, las empresas de bienes de consumo pueden obtener una ventaja competitiva tomando decisiones basadas en datos y alineando sus actividades promocionales con sus objetivos empresariales generales. Ahora que ya tiene una idea de lo que es TPO y por qué es vital para las empresas de bienes de consumo, vamos a profundizar en los componentes clave y los beneficios de este enfoque que cambia las reglas del juego.

¿Qué es la optimización de la promoción comercial?

TPO es un enfoque estratégico destinado a maximizar la eficacia y la eficiencia de las promociones comerciales. Este proceso implica el análisis de grandes cantidades de datos, la utilización de análisis avanzados y el aprovechamiento de modelos predictivos basados en inteligencia artificial (IA) para descubrir valiosas perspectivas y tendencias. De este modo, las empresas pueden identificar patrones, prever resultados y tomar decisiones informadas que produzcan el mayor retorno de la inversión (ROI) en el gasto comercial.

La optimización de la promoción comercial (TPO) abarca varios componentes, como la planificación, la previsión, la ejecución y la evaluación de la promoción . Mediante una planificación y previsión meticulosas, las empresas pueden establecer objetivos realistas y diseñar estrategias que se ajusten a sus objetivos empresariales generales.

La evolución de TPO

La Optimización de la Promoción Comercial ha progresado mucho a lo largo de los años. Anteriormente, nos basábamos en el análisis de datos sindicados de puntos de venta (POS) de fuentes como Nielsen, IRI y Spins para establecer una correlación entre el merchandising en tienda y el aumento de las ventas. La determinación de los costes adecuados para estos eventos se realizaba manualmente. Sin embargo, la introducción de los sistemas TPM trajo consigo un enfoque más sistemático de los análisis posteriores a los eventos, siempre que los datos estuvieran limpios.

La llegada del software TPO, impulsado por el análisis predictivo y la IA, ha cambiado las reglas del juego. Este software permite a los usuarios prever el impacto de futuros planes promocionales en las ventas, los ingresos, los gastos y los beneficios. Mediante la ejecución de escenarios paralelos y la colaboración interactiva con las sugerencias generadas por la IA, tanto los equipos de RGM como los de ventas disponen de una poderosa herramienta.

Cómo la optimización de la promoción comercial puede mejorar su estrategia global de promoción

Cuando TPO se convierte en una parte integral del proceso comercial, las empresas de consumo masivo pueden establecer un ciclo perpetuo de mejora. Con la ayuda de la IA, que aprovecha diversos datos históricos para anticipar resultados futuros, y el software adecuado, esto puede convertirse en un esfuerzo potente y centrado en los resultados, que genere ventajas que persistan año tras año.

¿Cuáles son los componentes de la optimización de la promoción comercial (TPO)?

TPO consta de varios componentes clave destinados a optimizar las promociones comerciales. Estos componentes incluyen

• Datos históricos precisos: Estos datos incluyen información sobre volumen de ventas, precio, velocidad, distribución, tipo de promoción y duración a partir de fuentes de sell-out (puntos de venta), así como datos de sell-in (envíos) y sell-through (rotación de distribuidores). La disponibilidad de conjuntos de datos abundantes y precisos permite al software de TPO realizar análisis avanzados.
  
  
• Visibilidad en tiempo real: El software TPO consolida fuentes de datos dispares en un único centro de información fiable, proporcionando visibilidad en tiempo real del crecimiento de los ingresos, el marketing comercial y los profesionales de la planificación de ventas.
  
  
• Aprendizaje automático e inteligencia artificial: Estos modelos inteligentes analizan conjuntos de datos, detectan patrones y simulan resultados para predecir las estrategias de promoción más eficaces para productos o mercados específicos.
  
  
• Herramientas de optimización de promociones: El software TPO está diseñado para optimizar las promociones comerciales ofreciendo diversas funcionalidades. Realiza análisis previos y posteriores a los eventos, planificación de escenarios predictivos y previsiones precisas, y aprovecha los análisis avanzados para optimizar el gasto comercial. La capacidad del software para consolidar rápidamente los datos de ventas, beneficios y gastos en todos los escenarios de planificación permite actuar con rapidez.
  
  
• Sólidas herramientas de generación de informes: Las completas herramientas permiten a los usuarios generar informes concisos, visuales e interactivos, que ayudan en la toma de decisiones y obtienen el apoyo de las partes interesadas de toda la organización.
  
  
• Escalabilidad integrada: Un modelo de TPO ganador requiere escalabilidad para adaptarse a la expansión de las promociones comerciales de nuevos productos y clientes. También facilita la colaboración y el trabajo en equipo a medida que crece la organización.
  
  
• Apoyo y compromiso de los directivos: Para garantizar el éxito a largo plazo, la implantación del software de TPO debe ir acompañada de una formación eficaz y de procesos bien definidos, lo que demuestra la importancia de la implicación de los ejecutivos.
  
  
• Comunicación y colaboración fáciles y eficaces: La comunicación y la colaboración sin fisuras son componentes esenciales de un modelo de TPO exitoso. El software TPO elimina los silos al proporcionar una única fuente de información para los equipos de RGM, planificación y operaciones de ventas, ventas de campo, finanzas, cadena de suministro y logística.

¿Cuáles son los KPI para medir el éxito de una estrategia de optimización de la promoción comercial?

Al diseñar una estrategia de TPO, es importante medir su éxito mediante el seguimiento de determinados KPI. Los KPI no sólo le proporcionarán información importante sobre la eficacia y el impacto de sus esfuerzos de optimización de la promoción comercial, sino que también le ayudarán a perfeccionar y mejorar su estrategia.

Echemos un vistazo a algunos de los KPI más importantes que debe tener en cuenta al evaluar su estrategia de TPO.

• Elevación: Mide la eficacia de una promoción comparando el aumento de las ventas o los ingresos generados durante el evento. Puede expresarse en porcentaje o en términos monetarios (dólares o unidades). Un aumento bajo indica que la promoción puede no haber tenido éxito, lo que puede suponer un despilfarro de recursos.
  
  
• Incremento de ventas: Cuantifica el volumen de ventas adicional generado como resultado directo de la promoción. Resulta beneficioso evaluar las ventas incrementales en términos de dólares de ingresos del fabricante, en lugar de dólares de venta al por menor, para el análisis interno.
  
  
• Gasto en eventos: Evalúa el gasto comercial total asignado a una promoción individual como proporción de los ingresos totales generados. Este KPI sirve de barandilla para supervisar y analizar los eventos cuando no existe una distinción clara entre ventas básicas y ventas incrementales (para cuentas que no son puntos de venta).
  
  
• Coste por dólar incremental (CID): El CID es una métrica directa y eficaz que responsabiliza a los vendedores de sus gastos y de su impacto en la generación de ventas incrementales. Se calcula dividiendo el gasto comercial por los dólares de ingresos incrementales conseguidos.
  
  
• ROI: Esto lleva el proceso de evaluación un paso más allá, evaluando la rentabilidad de una promoción desde una perspectiva financiera y teniendo en cuenta el crédito para generar ventas incrementales. Al analizar el ROI de un evento comercial, es esencial reconocer que puede incentivar un mayor gasto comercial en artículos con mayores márgenes de beneficio, lo que puede alinearse o no con los objetivos de la empresa.

Cómo empezar con TPO

Si está listo para llevar sus promociones comerciales al siguiente nivel, entonces TPO es exactamente lo que está buscando, sin embargo, empezar puede parecer una tarea un poco desalentadora. Pero no tema. Siguiendo estos pasos, puede iniciar su viaje hacia la implantación con éxito de TPO:

1. Evalúe sus datos: ¿Dispone de puntos de venta sindicados con datos ocasionales, puntos de venta de minoristas con un historial de promociones fiable y gasto real por evento?
   
   
2. Evalúe a su equipo: ¿Poseen los miembros de su equipo, ya sea en la sede central o dentro del equipo de ventas, las competencias necesarias para emplear con eficacia las técnicas de optimización?
   
   
3. Seleccione al socio adecuado: Seleccione el proveedor de software de TPO ideal teniendo muy en cuenta su comprensión de su negocio, su capacidad para ayudar en la armonización de datos, su provisión de análisis predictivos adecuados y su oferta de una solución de software de TPO intuitiva y robusta.
   
   
4. Establezca objetivos internos: Comience por establecer un conjunto lógico de criterios para priorizar a los clientes.
   Tenga en cuenta los siguientes factores
• El cliente representa un volumen de ventas significativo
• El cliente representa un gasto promocional significativo (no EDLP)
• Se dispone de datos fiables y precisos sobre las ventas de consumo, las promociones y el gasto
• El equipo del cliente tiene aptitudes y entusiasmo (y quizás el incentivo adecuado) para el proyecto.

¿Cómo puede el software de optimización de la promoción comercial ayudar a las empresas de bienes de consumo a mejorar sus estrategias de TPO?

El mejor software de TPO aprovecha la ciencia de datos para desbloquear potentes capacidades para las empresas. Con la combinación de CPGvision TPO y AOP, se consiguen los siguientes beneficios:

• Mayor visibilidad y trazabilidad: Todas las partes interesadas están alineadas con un único número, y los cambios son fácilmente visibles y trazables en una ubicación centralizada.
  
  
• Gestión de datos racionalizada: El sistema automatiza el proceso de introducción de datos a nivel granular, reduciendo el esfuerzo manual. Sin embargo, los usuarios siempre tienen la flexibilidad de anular las recomendaciones del sistema.
  
  
• Colaboración interdepartamental dentro de la aplicación: La solución facilita la colaboración entre diferentes equipos dentro de la aplicación.
  
  
• Planes de promoción fiables generados por IA: Estos planes son más fiables, lo que conduce a una mayor precisión en los gastos y devengos planificados.
  
  
• Barreras de seguridad para planes de promoción prácticos: El sistema garantiza que los planes de promoción sean prácticos y aceptables.
  
  
• Control para los equipos de ventas: Los equipos de ventas mantienen el control sobre sus planes y pueden incorporar sus conocimientos locales al proceso.
  
  
• Enfoque comercial: Todo el equipo puede concentrarse en hacer crecer el negocio en lugar de dedicar un tiempo y un esfuerzo valiosos a hacer números.
  
  
• Integración con la implantación de TPM: Cuando se implementa junto con TPM, se consiguen planes optimizados desde la fase de puesta en marcha.
  
  
• Ventajas del análisis de CRM: La solución aprovecha la analítica CRM para generar informes, visualizaciones, intercambio de conocimientos, alertas y mantenimiento de registros, proporcionando ventajas adicionales a los usuarios.

CPGvision es un gran ejemplo de proveedor líder de software de TPO que ofrece estas ventajas y más. Con su interfaz fácil de usar, sus potentes capacidades analíticas y sus funciones personalizables, CPGvision permite a las empresas optimizar sus promociones comerciales con facilidad.

Características que debe buscar en una solución de software para TPO

Elegir una solución de software para TPO que respalde las iniciativas de su empresa no es fácil. Incluso si usted es un experto en consumo masivo, puede ser difícil saber qué características clave va a necesitar. Dicho esto, he aquí algunas de las principales características que debe buscar en una solución de TPO.

• Análisis avanzados

• • Visualización de datos
  • Modelado predictivo
  • Información basada en IA

• Previsión precisa

• • Herramientas sofisticadas de previsión y planificación
  • Análisis de datos históricos
  • Consideración de las tendencias del mercado y los factores externos

• Integración con los sistemas existentes

• • Perfecta integración con los sistemas ERP y CRM, así como con los sistemas de planificación de la demanda y ejecución minorista
  • Flujo de datos fluido
  • Eliminación de la introducción manual de datos

• Escalabilidad

• • Capacidad para crecer y adaptarse a las necesidades cambiantes del negocio
  • Sin limitaciones a la expansión

• Compatibilidad con soluciones TPM

• • Capacidades de TPO independientes
  • Integración con el sistema TPM existente
  • Evitación de la duplicación del trabajo de entrada para los usuarios

¿Cuáles son los retos más comunes a la hora de adoptar una solución de TPO?

Una solución de TPO puede beneficiar enormemente a las empresas al maximizar la eficacia de sus promociones comerciales. Sin embargo, adoptar con éxito una TPO no está exento de dificultades. Algunos de los obstáculos más comunes a los que se enfrentan las empresas son:

• Visibilidad limitada de los datos: El acceso inadecuado a datos precisos y oportunos es un reto importante.
  
  
• Gestión del cambio y adopción por parte de los usuarios: Aunque se implante con éxito un sistema de TPO, la gestión y comunicación del cambio a las partes interesadas y a los miembros del equipo puede resultar difícil.
  
  
• Formación y apoyo inadecuados: Una formación insuficiente sobre el funcionamiento del sistema de TPO, junto con un apoyo inadecuado durante la resolución de problemas, puede impedir que los empleados utilicen plenamente todo el potencial del sistema.
  
  
• Falta de integración: La solución para TPO debe integrarse perfectamente con otros sistemas empresariales esenciales.
  
  
• Asignación de recursos: La asignación óptima de recursos, incluidos el presupuesto, la mano de obra y las actividades de promoción, es otro de los retos de TPO.

Para lograr el éxito de TPO se requiere una amplia gama de herramientas, experiencia y colaboración. Si adopta esta receta ganadora, podrá elevar su promoción comercial a nuevas cotas, mejorar la ventaja competitiva de su empresa y repercutir positivamente en sus resultados financieros a largo plazo.

¿Está preparado para llevar sus promociones comerciales al siguiente nivel? CPGvision se enorgullece de ofrecer un equipo de atención al cliente comprometido, formado por expertos del sector de los bienes de consumo, que le acompañará a lo largo de su proceso de TPO. Nos aseguramos de que esté equipado con las soluciones necesarias para tener éxito.

Póngase en contacto con nosotros hoy mismo para saber cómo nuestras soluciones de TPO pueden ayudarle a alcanzar sus objetivos.