El panorama actual de la ejecución de la promoción comercial (TPx)
¿Su equipo de bienes de consumo está luchando para optimizar las promociones comerciales en un sistema anticuado que es difícil de usar y que simplemente parece ineficiente? Es probable que su equipo no esté solo. TPx es una escena que evoluciona rápidamente con capacidades de software que no existían hace unos años.
Según Gartner, el 58% de los ejecutivos están aumentando la inversión en inteligencia empresarial/analítica de datos (Gartner, Encuesta CIO y Ejecutiva de Tecnología de Gartner 2023 - Resultados para Empresas Medianas, 2023).
Las empresas de bienes de consumo que invierten sabiamente en programas TPx para lograr eficiencias de proceso y aprovechar oportunidades de crecimiento tendrán una ventaja sobre su competencia.
Aquí exploraremos cuándo saber que es momento de actualizar, cómo elegir el sistema TPx adecuado y discutiremos el mantenimiento y la optimización.
¿Cuándo es el momento de abandonar y reemplazar su software TPx?
Algunas señales de cuándo es el momento de reemplazar un sistema TPx son más fáciles de detectar que otras. Sin embargo, es mejor reconocer proactivamente la necesidad de actualizar antes de que se convierta en una decisión urgente y sensible al tiempo para mantener el negocio en funcionamiento.
Un negocio que está superando las capacidades de un sistema es una señal obvia de que necesita avanzar desde su sistema actual.
El crecimiento puede manifestarse en forma de cuentas adicionales, expansión de carteras de productos, una estructura de mercado más compleja y una mayor complejidad promocional, por nombrar algunos. Estos podrían requerir una mayor funcionalidad y poder de procesamiento más allá de las capacidades del sistema existente.
Satisfacer estas crecientes necesidades garantizará que un sistema pueda mantenerse dentro de las expectativas de rendimiento. Todos tememos abrir esa aplicación de computadora que debemos usar, pero la aplicación consistentemente nos lleva a la frustración porque no está cumpliendo con nuestras necesidades.
¿Qué sistema te viene a la mente? No dejes que la respuesta sea el sistema de promoción comercial de tu empresa.
Las señales de alerta que podrían generar frustración en el usuario pueden detectarse incluso antes de que los usuarios expresen quejas. Algunas de estas señales de alerta pueden incluir:
- Una interfaz de usuario obsoleta y tediosa que requiere muchos clics para funciones simples
- Los procesadores del sistema luchan por mantenerse al día con las demandas de los usuarios
- Los gerentes de promoción comercial tienen dificultades para entender por qué el rendimiento promocional está disminuyendo
- El equipo de finanzas no puede pronosticar fácilmente y/o con precisión las acumulaciones de pasivos
- Un proceso de resolución de problemas que consume mucho tiempo y está desorganizado para ayudar a los usuarios
- Tiempos de respuesta de soporte al cliente lentos y en aumento con el proveedor del sistema
- Las funciones clave deben completarse fuera del sistema
Otra señal vital de que es hora de actualizar su sistema es cuando el procesamiento de datos y los análisis se vuelven engorrosos o directamente inexactos.
Por ejemplo, supongamos que los gerentes de comercio están analizando la rentabilidad promocional, pero el sistema distribuye incorrectamente el gasto comercial entre los artículos incluidos en un evento. Esto causa un impacto financiero inmediato en el seguimiento de los presupuestos actuales, y los resúmenes de eventos representarán incorrectamente el rendimiento real. Aún peor, sacar conclusiones de estos datos inexactos afectará negativamente la toma de decisiones actuales y futuras.
En resumen, sabrá que es hora de actualizar cuando el valor de un nuevo sistema supere los inconvenientes de permanecer con su configuración actual. Capacidades confiables, gestión promocional avanzada y una mejor experiencia de usuario pueden superar los desafíos de implementar un nuevo sistema.
Después de determinar su necesidad de avanzar desde su sistema actual, debe elegir la solución correcta para sus necesidades.
Cómo elegir la solución TPx adecuada para su empresa de bienes de consumo
Comprender las señales que indican que es hora de avanzar le ayudará a elegir una nueva solución.
Primero, trace las capacidades actuales e identifique las brechas de rendimiento; un buen proveedor puede ayudarle a evaluar su estado "actual" en relación con sus objetivos "futuros". Luego, determine las características en un nuevo sistema que mejorarán estas deficiencias.
En contraste con las señales de alerta discutidas anteriormente, observe las características que aumentarán la productividad del usuario aquí.
A continuación, explore lo que es posible en los sistemas TPx avanzados.
Nuevas capacidades, como las perspectivas de elasticidad de precios impulsadas por inteligencia artificial, tienen el potencial de desbloquear conocimientos accionables para sus equipos. Priorice las nuevas capacidades según la necesidad y relevancia para su negocio.
Romper los silos entre el liderazgo, los profesionales de ventas y RGM, y otros usuarios finales es crucial al inicio de este proceso exploratorio.
Gartner ha señalado que los responsables de decisiones de inversión pueden no reportar al departamento de TI. El aporte de los miembros del equipo en todos los niveles del proceso de toma de decisiones ayudará a lograr la alineación de la inversión y a determinar cuál es la solución que mejor se adpate a su empresa.
Cómo mantener y optimizar su nuevo sistema
Es un logro elegir e implementar un nuevo sistema. ¡Pero aún necesitas terminar! Mantener y optimizar tu nuevo sistema es esencial para el éxito operativo y generar valor empresarial.
Tres acciones para incluir en tu estrategia de mantenimiento de TPM son:
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Determine un conjunto de KPIs para medir el éxito continuo. Estos KPIs deben abordar las nuevas capacidades y características que inicialmente influyeron en la elección de su sistema. Los ejemplos podrían incluir estadísticas de utilización o las tendencias del ROI promedio de eventos de una cuenta a lo largo del tiempo.
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Define un plan de crecimiento continuo que incluya análisis de datos y revisiones de rendimiento operativo de manera regular. Las métricas de KPI determinadas en el punto #1 ayudarán a dar forma a estas revisiones y áreas de optimización.
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Busque y dé la bienvenida a los comentarios de los empleados para comprender qué desafíos de los usuarios persisten. Aquí es donde incluir a miembros del equipo multifuncional desde el inicio del proceso de actualización seguirá siendo beneficioso. Estas relaciones establecidas fomentarán conversaciones informales con usuarios de todos los niveles de la organización y facilitarán la adopción por parte de los usuarios.
Estas acciones destacarán áreas de mejora a través de datos cuantitativos (KPIs) y cualitativos (retroalimentación conversacional). Incluya ambos al resumir las eficiencias impulsadas por su nueva solución TPx. Esto creará una vista holística para compartir el progreso con los responsables de las decisiones de inversión, quienes pueden necesitar familiarizarse más con los detalles del sistema.
Continuar destacando ejemplos de éxito del sistema generará confianza mucho antes de que se tomen más decisiones de inversión en el futuro.
En el mismo informe, Gartner también afirma que el objetivo más común de la inversión digital en los últimos dos años es "Mejorar la Excelencia Operativa". Tomar estos pasos e invertir en un sistema de calidad y un proceso de revisión exhaustivo dentro de su estrategia de mantenimiento de TPM mejorará la excelencia operativa en toda la organización.
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