Gestión del gasto comercial en bienes de consumo

Empecemos por lo básico.

¿Qué es el gasto comercial?

El gasto comercial es un término utilizado para describir la cantidad de fondos que una empresa de bienes de consumo destina a promocionar sus productos a través de diversos canales, como tiendas de alimentación, grandes superficies (como Walmart y Target), tiendas de club (como Costco y BJs), minoristas naturales y especializados (Whole Foods y Trader Joe's), tiendas de dólar, tiendas de conveniencia, tiendas online (como Amazon), etc. Cuando veas que un artículo se ofrece a un precio rebajado durante un breve periodo de tiempo, este precio rebajado suele estar financiado por el fabricante del producto, no por el minorista. De hecho, los fabricantes gastan tanto dinero en promociones al por menor que suele ser el segundo mayor gasto (después del coste de fabricación del producto).

Tipos de gastos comerciales

Existen muchos tipos diferentes de gastos comerciales, y los fabricantes los clasifican de muchas maneras distintas, empezando normalmente por dos categorías principales:

Comercio activo: el comercio activo se define como el gasto que da lugar a algún tipo de oferta que el consumidor final puede ver. Puede tratarse de una simple RPT (reducción temporal de precios), un descuento para el consumidor, un anuncio, ya sea en línea o en una aplicación o impreso del minorista, o una exposición de productos en la tienda.

Comercio no laboral: el comercio no laboral incluye los gastos que un fabricante debe pagar al minorista y que no inducen directamente a un consumidor a comprar. Esto puede incluir tasas administrativas, multas, indemnizaciones por deterioro, tasas por compartir datos, etc.

¿Qué es la gestión de los gastos comerciales?

La gestión de los gastos comerciales tiene dos componentes clave: la gestión del componente transaccional y la gestión de la estrategia y la optimización de estos gastos. Analicemos ambos:

Gestión de los gastos comerciales transaccionales: La gestión de los gastos comerciales transaccionales es un ciclo simple. Se prepara un presupuesto para el gasto total (normalmente entre el 10 y el 20% de las ventas brutas) y se asigna a los gestores de cuentas para que lo gasten en programas en sus cuentas. Estos gestores de cuentas diseñan un plan anual, preferiblemente junto con sus clientes minoristas, y ambos acuerdan seguir adelante. Cuando se ejecutan las promociones, se concilian los gastos correspondientes, se analizan los resultados de la promoción en cuanto a eficiencia y eficacia y el ciclo vuelve a empezar.

A continuación se muestra una ilustración del proceso transaccional entre el fabricante y el minorista:

Sistemas de gestión del gasto comercial transaccional:

Hay dos formas en que los fabricantes gestionan el componente transaccional de los gastos comerciales: mediante hojas de cálculo o con un sistema de gestión de promociones comerciales (TPM).

Esta tabla destaca las ventajas de utilizar un sistema TPM dedicado como CPGvision en comparación con la gestión manual de los gastos comerciales a través de hojas de cálculo. Las capacidades de automatización, integración y tiempo real del sistema TPM ofrecen mejoras significativas en eficiencia, precisión y toma de decisiones.

Consejos para seleccionar un sistema de gestión de la promoción comercial

Al seleccionar una solución de software TPM, la diligencia debida es clave. Una visita a la página de recursos de nuestro sitio web le proporcionará abundante información sobre cómo seleccionar la solución adecuada para su empresa y llevar el proyecto a buen puerto. Queremos que tenga éxito en este viaje.

Algunas recomendaciones incluyen:

Guía de fundamentos de TPM para empresas de consumo masivo

Cómo encontrar el mejor software de gestión de promociones comerciales

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Estrategia y optimización del gasto comercial - No hay duda de que debe ocuparse primero de las cuestiones transaccionales, pero los grandes beneficios de la gestión del gasto comercial se obtienen al conseguir la estrategia correcta y optimizar los planes promocionales.

Mediante la aplicación de la toma de decisiones basada en datos y el aprovechamiento de los conocimientos basados en IA, las empresas pueden mejorar significativamente el retorno de la inversión. Para conocer más estrategias en profundidad, consulte nuestro blog: 10 estrategias de promoción comercial en bienes de consumo para maximizar el ROI en 2024.

Analizamos en detalle los siguientes pasos

1. 1. Implementar la toma de decisiones basada en datos

   2. Asignar eficazmente el presupuesto

   3. Orientar las promociones con precisión

   4. Colaborar con los minoristas

   5. Optimizar la combinación de promociones

   6. Aprovechar la tecnología

   7. Invertir en productos de alto rendimiento

   8. Asegurarse de que el calendario y la programación sean eficaces

   9. Integrar sus comunicaciones de marketing

   10. Supervisar y optimizar continuamente

Conseguir una estrategia y una optimización correctas puede resultar complicado sin los datos, los sistemas, las personas y los procesos adecuados. Una vez más, esto es casi imposible de gestionar en hojas de cálculo:

Recomendamos utilizar una plataforma de estrategia y optimización que se incorpore a su TPM, trabajando a partir de un conjunto de datos racionalizado y limpio, en el que los miembros del equipo puedan colaborar dentro de la aplicación. Las herramientas de optimización en tiempo real de CPGvision ayudan a los fabricantes a asignar eficazmente sus presupuestos, orientar con precisión las promociones y supervisar continuamente el rendimiento. Nuestras soluciones utilizan:

• Escenarios globales - para comparaciones paralelas de diferentes estrategias de salida al mercado, con cuantificación del impacto de cada una en las ventas, el volumen, los beneficios y el gasto.

• Escenarios hipotéticos: los gestores de cuentas pueden introducir fácilmente diferentes promociones de su biblioteca de promociones, en distintas combinaciones, para optimizar el plan anual.

• Proyecciones sobre la marcha del retorno de la inversión: mientras planifican, los gestores de cuentas verán una proyección en tiempo real del retorno de la inversión de su gasto promocional.

• Optimización generativa: permite a la inteligencia artificial hacer recomendaciones, ya sea creando planes desde cero o mejorando los existentes.

Conclusión: Impulsar el crecimiento mediante una gestión eficaz de los gastos comerciales

La gestión eficaz del gasto comercial es crucial para las empresas de bienes de consumo que desean maximizar el impacto de sus esfuerzos promocionales. Aunque la gestión transaccional garantiza que las promociones se ejecuten y concilien con precisión, la ventaja real proviene de la optimización de dichas promociones para impulsar el crecimiento, la rentabilidad y la cuota de mercado.

Al abandonar procesos manuales como las hojas de cálculo y adoptar sistemas avanzados como las plataformas de gestión de promociones comerciales (TPM) y de optimización de promociones comerciales (TPO), las empresas pueden tomar decisiones basadas en datos, mejorar la colaboración y desbloquear nuevos niveles de eficiencia. Con herramientas como CPGvision v5, que integra las funciones de TPM y TPO, los fabricantes pueden gestionar con precisión todos los aspectos del gasto comercial, asegurándose de que cada dólar gastado rinde más para alcanzar los objetivos de la empresa.

A medida que se intensifica la competencia en el sector de bienes de consumo, contar con un enfoque estratégico y racionalizado para la gestión de los gastos comerciales ya no es opcional, sino esencial para un éxito sostenido. Invertir ahora en la tecnología adecuada permitirá a sus equipos ejecutar promociones con mayor conocimiento, rapidez y eficacia, posicionando a su empresa para ganar en un mercado cada vez más complejo.

Póngase en contacto con nosotros aquí para saber cómo CPGvision v5 puede revolucionar su gestión de gastos comerciales.