13 preguntas sobre la gestión del crecimiento de los ingresos (RGM) en el sector de bienes de consumo

Navegar por el panorama de los bienes de consumo requiere algo más que intuición; requiere una metodología sólida basada en datos. Ahí es donde entra en juego la gestión del crecimiento de los ingresos (RGM). Esta estrategia multifacética sirve como eje para tomar decisiones astutas, basadas en datos, que dirigen el curso de muchas operaciones comerciales cruciales, desde modelos de precios dinámicos y surtidos de productos afinados hasta tácticas promocionales y marcos de distribución.

¿Pero qué es exactamente RGM? ¿Cómo influye en el gasto comercial? Y ¿cómo puede servir de catalizador para impulsar un crecimiento rentable de los ingresos?

Para responder a estas preguntas y otras más, hemos recopilado las preguntas más frecuentes que nos llegan relacionadas con la gestión del crecimiento de los ingresos. Siga leyendo mientras la desmitificamos  y le ayudamos a desbloquear todo su potencial.

¿Qué es la gestión del crecimiento de los ingresos en la industria del consumo masivo?

La gestión del crecimiento de los ingresos es un enfoque estratégico clave que se utiliza cada vez más en este sector. Le permite ampliar sus ventas de forma sostenible y rentable a través de decisiones informadas y basadas en datos sobre elementos cruciales, como los modelos de precios, el surtido de productos, las promociones y la gestión comercial.

¿Por qué es importante la gestión del crecimiento de los ingresos en el sector de los bienes de consumo?

Si bien la gestión del crecimiento de los ingresos ha sido un elemento fijo de la estrategia empresarial durante años, su papel se ha ampliado notablemente, pasando de un enfoque limitado a la fijación de precios a un enfoque integral que abarca todas las facetas de la planificación comercial y las estrategias de ruta al mercado.

Esta evolución subraya el papel fundamental de RGM en el mantenimiento de una ventaja competitiva. He aquí su impacto:

• Percepción del consumidor: Los análisis avanzados dentro de RGM le ofrecen una visión profunda de los comportamientos de los consumidores, lo que le permite afinar sus ofertas de productos, programas promocionales y mensajería.
• Maximización de beneficios: RGM garantiza la cuantificación del impacto de las diferentes estrategias.
• Ventaja competitiva: Con los conocimientos basados en datos que ofrece RGM, puede tomar decisiones estratégicas que lo diferencien de la competencia.
• Innovación: Los insights derivados de RGM pueden ser catalizadores para crear nuevos productos o entrar en nuevos segmentos de mercado en lugar de limitarse a canibalizar el negocio existente.
• Optimización del surtido de productos: ayuda a adaptar la combinación de productos para satisfacer las necesidades específicas de los distintos segmentos de clientes, canales y regiones, al tiempo que ayuda a equilibrar el incremento con la rentabilidad.
• Adaptabilidad al mercado: RGM permite una toma de decisiones proactiva basada en el análisis continuo de los datos de ventas y las tendencias del mercado para adaptarse a la volatilidad del mismo de forma eficaz.

Gestión del crecimiento de los ingresos (RGM) Preguntas y respuestas

Gestión del crecimiento de los ingresos (RGM): Las personas

1. ¿Qué habilidades debe tener el equipo de RGM para ser exitoso?

Para una implementación exitosa de RGM, es crucial contar con un equipo con diversas habilidades y competencias. Su equipo debe poseer miembros con los siguientes atributos:

- Destreza analítica: la capacidad de diseccionar e interpretar grandes conjuntos de datos es primordial para tomar decisiones con conocimiento de causa.

- Pensamiento estratégico: Adepto a la planificación a largo plazo, equilibrando las ganancias inmediatas con los objetivos de crecimiento sostenible.

- Comunicación interdepartamental: La colaboración interdepartamental efectiva es clave para alinear varios aspectos del negocio con las estrategias de RGM.

2. ¿Dónde suelen residir los departamentos de RGM en una organización?

Las funciones de RGM a menudo abarcan varios departamentos. Lo más habitual es que dependan de ventas, pero también se encuentran bajo las órdenes de marketing y finanzas. Dada su naturaleza interfuncional, los equipos de RGM colaboran con frecuencia con otros departamentos como cadena de suministro, operaciones, marketing e incluso TI para garantizar un enfoque holístico.

3. ¿Qué tipo de formación es importante para el personal de RGM?

Para formar un equipo capaz de implantar con éxito RGM, es crucial una formación exhaustiva en múltiples áreas. En primer lugar, los miembros de su equipo deben tener experiencia trabajando con herramientas y plataformas avanzadas de análisis de datos y ser altamente cuantitativos. Esta base es esencial para tomar decisiones basadas en datos, una piedra angular de la gestión del crecimiento de ingresos.

Dado que la gestión del crecimiento de ingresos requiere la capacidad de conseguir la aceptación, unas sólidas habilidades de comunicación y presentación ayudarán al equipo de RGM a tener éxito.

También es importante mantener a su equipo al día de las perspectivas específicas del sector. Las sesiones informativas periódicas sobre las tendencias del mercado, el comportamiento de los consumidores y el panorama competitivo proporcionarán el contexto necesario para perfeccionar y adaptar sus estrategias de RGM a medida que evolucionen las condiciones del mercado.

Además, el dominio de software específico de RGM es imprescindible. Por ejemplo, la formación en las herramientas y el software proporcionados en la plataforma CPGvision ayudará a su equipo a realizar sus actividades de RGM de manera más eficiente.

Por último, además de las habilidades analíticas, transversales y técnicas, también es valiosa la formación en liderazgo o gestión. Los talleres sobre planificación estratégica y liderazgo interfuncional no sólo ayudarán a una coordinación eficaz del equipo, sino también a una ejecución sin fisuras de las estrategias de RGM.

Gestión del crecimiento de los ingresos (RGM): El proceso

4. ¿Cuáles son los principales objetivos de RGM en la industria del consumo masivo?

A medida que la competencia se intensifica y las preferencias de los consumidores cambian rápidamente, las empresas de consumo masivo deben adoptar estrategias sofisticadas para mantenerse a la vanguardia. RGM puede actuar como eje estratégico para las organizaciones que aspiran a lograr un éxito duradero. El objetivo de RGM es obtener una serie de beneficios, tales como: 

• Rentabilidad maximizada del gasto comercial: Con una optimización estratégica, RGM puede producir hasta un 24% de aumento anual en los retornos, especialmente cuando se utilizan soluciones integrales como las de CPGvision.
• Previsión precisa: Los análisis de datos de RGM mejoran las previsiones financieras y de inventario, reduciendo costos y reforzando la rentabilidad al tiempo que mejoran las relaciones con los minoristas. Garantizar que el producto correcto, en la cantidad adecuada, llegue al lugar y momento correcto, puede evitar la pérdida de ventas por agotamiento de stock, reducir las devoluciones y mejorar la planificación de la demanda y la cadena de suministro.
• Enfoque centrado en el consumidor: RGM utiliza conocimientos profundos sobre el consumidor para adaptar las promociones y optimizar el surtido de productos, mejorando la satisfacción del cliente.
• Fuerte colaboración con los minoristas: una gestión eficaz de las relaciones con los minoristas fomenta alianzas beneficiosas, lo que se traduce en mejores promociones en las tiendas, una mejor colocación en los estantes y un aumento de las ventas.
• Aumento de la cuota de mercado: a través de la diferenciación y de estrategias específicas, RGM le ayuda a conseguir una ventaja competitiva en mercados saturados.

5. ¿Cuáles son los componentes clave de la gestión del crecimiento de los ingresos en la industria del consumo masivo?

Ya sea que usted sea nuevo en el concepto de RGM o esté buscando refinar sus estrategias existentes, comprender estas áreas clave es fundamental. Estos bloques de construcción de RGM son vitales para maximizar sus ingresos y rentabilidad.

• Precios y arquitectura de paquetes de precios: La estrategia relativa a cómo se fija el precio de un producto en el mercado se centra en establecer el precio de mercado adecuado. Esto se consigue comprendiendo la sensibilidad de los consumidores a los precios, las estrategias de la competencia y equilibrando estos factores con la rentabilidad. La arquitectura de paquetes de precios implica seleccionar las combinaciones adecuadas de tamaño de producto/envasado y precios para equilibrar las necesidades del consumidor con la rentabilidad. 
• Estrategia comercial y de promoción: En niveles superiores a la simple planificación de cuentas, ¿cuál debe ser nuestra estrategia para las promociones comerciales? ¿Deberíamos impulsar las promociones para mantener nuestra frecuencia? ¿Queremos fomentar el stockeo de la despensa para mantener fuera a los competidores? ¿Cuáles son nuestros productos clave de temporada? ¿Cómo conseguimos un mayor incremento? ¿Es más beneficioso adelantarnos a nuestros competidores en períodos promocionales clave? RGM analytics ayuda a sumergirse en las respuestas a estas preguntas clave y más.
• Gasto comercial optimizado: Gestiona la inversión en promociones y descuentos con los minoristas para maximizar las ventas y el retorno de beneficios. Esto también implica el manejo de diversos términos comerciales, contratos y modelos de precios para mantener el valor de la marca y las relaciones con los minoristas.
• Optimización del surtido y gestión de la cartera de productos: Implica curar el surtido ideal de productos a través de diversos canales y preferencias de los consumidores, al tiempo que se equilibra la cartera interna de productos para obtener las máximas ventas y la mínima complejidad de unidades de mantenimiento de existencias (SKU). Incluye la gestión de la innovación para estimular el crecimiento de la categoría.
• Promociones impulsadas por el consumidor: Se centra en estrategias promocionales que impulsan la demanda del consumidor, basándose en análisis del comportamiento del mismo a través de múltiples canales.

6. ¿Cómo pueden las marcas de bienes de consumo implementar con éxito las iniciativas de RGM?

Una gestión del crecimiento de ingresos eficaz requiere un enfoque holístico, empezando por la colaboración interdepartamental. Los departamentos clave, como ventas, marketing, finanzas y cadena de suministro, deben participar desde el principio en la fase de planificación para alinear objetivos y responsabilidades. Los análisis de datos desempeñan un papel fundamental en este sentido, ya que ofrecen información crucial que ayuda a dar forma y perfeccionar las estrategias de RGM.

Antes de comprometerse con una implementación a gran escala, es aconsejable poner en marcha programas piloto que midan el impacto potencial de estas. Los análisis en tiempo real y los indicadores clave de rendimiento (KPI) deben estar en su lugar para el seguimiento continuo de la eficacia de la estrategia, lo que permite ajustes ágiles según sea necesario. 

Importante, la solución de RGM que elija debe ser escalable para adaptarse al crecimiento de su negocio-algo en lo que CPGvision está especializado.

7. ¿Cuáles son los retos a los que se enfrentan las marcas de bienes de consumo a la hora de implementar estrategias de RGM?

La implementación de estrategias de RGM en la industria de bienes de consumo viene con su propio conjunto de desafíos. Algunos de los principales obstáculos que pueden tener que superar incluyen:

• Integración de datos: Alinear los datos de sistemas y departamentos dispares para lograr una estrategia cohesionada puede resultar difícil.
• Gestión del cambio: La implementación de un nuevo sistema de RGM puede requerir cambios organizativos y una cuidadosa planificación del personal.
• Asignación de recursos: Determinar dónde asignar los recursos limitados para obtener el máximo impacto puede ser todo un reto.
• Volatilidad del mercado: El comportamiento cambiante de los consumidores y las condiciones del mercado pueden dificultar el mantenimiento de las estrategias de RGM a largo plazo. La organización debe estar preparada con los procesos para pivotar según sea necesario.

8. ¿Cuáles son los KPI para medir el crecimiento de los ingresos?

La búsqueda del crecimiento de los ingresos es un reto continuo que separa a las empresas prósperas de las estancadas. Evaluar continuamente sus estrategias de crecimiento y la adaptabilidad de su empresa a las condiciones cambiantes del mercado es vital. Para medir el rendimiento de su empresa en este ámbito, puede/debe supervisar varios KPIs:

• El crecimiento de los ingresos
• Crecimiento de los ingresos netos
• Margen de beneficio
• Participación en el mercado
• Elasticidad del precio
• Eficacia de la promoción/ROI
• Eficacia de la promoción - Lift
• Eficacia de la promoción - Incremento de ventas
• Índice de penetración en el hogar
• Tasa de compra en el hogar
• Ventas netas
• Tasa de comercialización
• Margen/margen de contribución
• Realización de precios

9. Cuáles son los beneficios a largo plazo de la aplicación de estrategias de RGM en la industria del consumo masivo?

En el mundo del consumo masivo, el enfoque en los resultados a corto plazo a menudo puede eclipsar el panorama general. Mientras que los retornos inmediatos son innegablemente vitales, es la visión a largo plazo la que crea legados y construye líderes en la industria. Aquí es donde brilla RGM, guiando a las organizaciones hacia el éxito sostenido. Cuando se ejecuta bien, los beneficios a largo plazo son considerables:

• Construcción de una cultura de rentabilidad y crecimiento: La transformación de la cultura no es solo chequear una casilla, hecho y empolvado en un momento fugaz. Al integrar RGM, las empresas pueden infundir una cultura persistente de toma de decisiones centrada en los beneficios. Con el tiempo, esto se convierte en el ADN de la organización, donde cada decisión, grande o pequeña, se mide en función de su potencial para impulsar el crecimiento rentable.
• Mayor eficiencia operativa: Inculcar disciplina en todos los departamentos garantiza que los recursos (ya sean humanos, económicos o materiales) se utilicen de forma óptima. Esta eficiencia armonizada se traduce en un mejor resultado final.
• Adaptabilidad: Una organización con una sólida base de RGM estará mejor preparada para detectar tendencias emergentes, adaptarse a los cambios en las preferencias de los consumidores y pivotar cuando sea necesario.
• Crecimiento de la colaboración: al romper los silos y fomentar la colaboración interdepartamental, RGM garantiza que las distintas partes de la organización trabajen en conjunto para lograr objetivos unificados.
• Futuro de la organización: A medida que las estrategias de RGM arraigan, la organización está mejor preparada para afrontar los retos futuros.

Gestión del crecimiento de los ingresos (RGM): La tecnología

10. ¿Cuáles son las tendencias y tecnologías emergentes que configuran el futuro de la gestión del crecimiento de los ingresos en la industria del consumo masivo?

Los panoramas de los sectores de bienes de consumo y RGM se encuentran en un constante estado de cambio. Con los avances tecnológicos y las preferencias cambiantes de los consumidores, es crucial mantenerse a la vanguardia de estos desarrollos para garantizar el éxito continuo. De cara a 2024 y más allá, están surgiendo varias tendencias clave que debemos tener en cuenta:

• Adopción generalizada de la IA: La IA y el aprendizaje automático (AM), incluido GAI, están transformando el sector de los bienes de consumo al permitir estrategias basadas en datos y una velocidad de acción vertiginosa para aumentar los ingresos. Ya no basta con evaluar "qué ha pasado". Debemos ser capaces de decir "qué ocurrirá" y "qué ocurrirá si..." (por ejemplo, si aumenta la inflación). Desde la identificación de oportunidades de mercado y segmentos de consumidores hasta la elaboración de campañas de marketing específicas, las capacidades predictivas de la IA hacen que la previsión de la demanda, la optimización de precios y la reducción de residuos sean más eficientes. La IA generativa añadirá un elemento totalmente nuevo y tendrá que aplicarse de forma probada para garantizar una interpretación precisa de los datos.
• Enfoque sustentable: El aumento de la demanda de productos ecológicos por parte de los consumidores y la transparencia de las prácticas empresariales (57% de todas las empresas de nueva creación en el sector de bienes de consumo son start-ups ecológicas) hacen de la sustentabilidad una preocupación fundamental.
• Volatilidad económica: Estrategias de precios y promociones ágiles son esenciales para enfrentar las incertidumbres económicas.
• Complejidad de los datos: la atención se está desplazando del volumen de datos a la complejidad, lo que requiere un análisis eficaz y la aplicación de estrategias. Los modelos serán cada vez más abarcadores y se basarán en una amplia gama de fuentes de datos, como métricas en tienda, datos en línea, cupones, promociones, indicadores macroeconómicos, etc.
• Personalización y directo al consumidor: Un creciente énfasis en la personalización del viaje del cliente y un enfoque directo al consumidor (DTC) permite relaciones más profundas con los clientes y una valiosa recopilación de datos. Según un informe de McKinsey, las empresas que personalizan la experiencia del consumidor pueden obtener un 40% más de ingresos de estas iniciativas en comparación con sus homólogas de rendimiento medio. El seguimiento del camino del consumidor hacia la compra es cada vez más complejo y vital.

Para conocer más en profundidad las tendencias del sector que afectan al RGM, descarga nuestro recurso gratuito.

11. ¿Cuáles son los retos tecnológicos en la gestión del crecimiento de los ingresos?

La implementación de RGM puede ser un cambio de juego, pero no está exenta de desafíos. Echemos un vistazo a algunos de los obstáculos más comunes y exploremos soluciones prácticas para ayudarle a superarlos e integrar con éxito RGM en su estrategia de negocio.

• Sobrecarga de datos: Gestionar datos abundantes y asegurarse de que están limpios es una tarea continua. Muchas empresas están contratando a especialistas en gestión de datos para supervisar esto y asegurarse de que no se produce un "Basura entra, basura sale".
• Poca colaboración interdepartamental: La falta de sinergia del equipo conduce a estrategias incoherentes.
• Resistencia al cambio: Los nuevos procesos de RGM pueden toparse con la resistencia de los empleados.
• Dificultades en la fijación de precios: La fijación precisa de precios requiere una comprensión profunda del mercado y múltiples escenarios: ¿qué sucederá si mi competidor no iguala mi aumento, la inflación sube o baja, etc.?
• Mantenerse al día con la dinámica del mercado: Desafiante debido a la necesidad de procesar en tiempo real fuentes de datos vastas y diversas, escalabilidad y adaptabilidad a las influencias multifacéticas del mercado en medio de un flujo continuo del mismo.

12. ¿Cuáles son las etapas de la gestión del crecimiento de los ingresos?

El viaje hacia una gestión eficaz de RGM suele abarcar cuatro etapas principales, cada una de las cuales representa un hito en el camino hacia una optimización refinada de los ingresos. Estas etapas incluyen:

Todo viaje exitoso de RGM comienza con datos. Pero no se trata sólo de tener datos; se trata de tener los datos correctos y saber cómo interpretarlos. La primera etapa consiste en recopilar, depurar, armonizar y analizar los datos.

2. Previsión y optimización

Una vez que haya recopilado y segmentado sus datos, la siguiente etapa implica utilizar esta información para pronosticar las ventas futuras e identificar oportunidades de optimización. La primera orden del día para el equipo de ciencia de datos (o el vendedor) es comprender las líneas de base y los factores de elevación. Esta base le permite realizar simulaciones de promociones, ejecutar la planificación de escenarios sobre los precios diarios, juego de guerra sobre varias estrategias de precios y cuantificar su impacto en las ventas y los beneficios.

3. Implementación de la estrategia. 

Con sus previsiones y optimizaciones en la mano, está listo para implementar sus estrategias. Esto podría implicar ajustar sus precios, lanzar nuevas promociones o refinar su surtido de productos. La implementación de estrategias basadas en las previsiones influye directamente en la fijación de objetivos al garantizar puntos de referencia realistas y optimizar el proceso AOP, lo que conduce a una asignación estratégica de recursos, una mayor previsibilidad y una mejor alineación con los objetivos de la empresa.

4. Revisión y optimización de las previsiones. 

La etapa final de la gestión de ingresos es posiblemente una de las más críticas: revisión y ajuste. RGM no es un proceso estático; es dinámico y requiere una evaluación periódica. ¿Cómo se comparan los datos reales con el plan? ¿Pueden explicarse las desviaciones? Si revisa los resultados de sus estrategias, podrá realizar los ajustes necesarios.

13. ¿Cuál es el mejor software de gestión de crecimiento de ingresos (RGM)?

Aunque hay muchas opciones en el mercado, CPGvision destaca como la mejor suite integrada de RGM del sector. Nuestra plataforma está diseñada para gestionar y optimizar el gasto comercial de manera eficaz, proporcionando soluciones adaptadas para el máximo crecimiento de los ingresos y el ROI. Con un enfoque en análisis avanzados e interfaces fáciles de usar, CPGvision es el socio ideal para cualquier marca de bienes de consumo que aspire a un crecimiento sostenible y rentable.

Ejemplos reales de gestión del crecimiento de los ingresos

Pensemos en una empresa de bienes de consumo que observa cómo disminuyen las ventas de una determinada marca de detergente de su cartera. A través de un profundo estudio de mercado y análisis de datos, descubren que esta marca específica no está resonando bien entre los consumidores más jóvenes. Armados con este conocimiento, deciden lanzar una campaña específica, introduciendo envases ecológicos y alineándose con los valores de sustentabilidad, un tema que resuena bien con el grupo demográfico más joven.

¿El resultado? Un aumento significativo de las ventas, una mayor rotación en las estanterías de los puntos de venta, la introducción de artículos de menor costo de fabricación y una mayor lealtad a la marca entre los consumidores más jóvenes.

Este ejemplo enfatiza los fundamentos del éxito de RGM: aprovechar los datos para tomar decisiones, formular estrategias específicas y adaptarse rápidamente a las preferencias de los consumidores. Tanto si se trata de gestionar una marca de detergentes como de supervisar un conglomerado global de bienes de consumo, la esencia de RGM sigue siendo la misma, centrada en comprender y responder al comportamiento de los consumidores.

CPGvision: Su solución RGM

Hoy en día, los enfoques tradicionales para aumentar los ingresos se están quedando rápidamente obsoletos. La clave del éxito sostenible reside en adoptar estrategias de RGM basadas en datos que sean dinámicas y holísticas. Las empresas que aprovechan las soluciones integradas de vanguardia como CPGvision se están posicionando por delante de la curva, capturando nuevas oportunidades para un crecimiento rentable.

No deje que su marca se quede atrás en el sector de los bienes de consumo, en constante evolución. Reserve una llamada exploratoria con nuestro equipo y vea cómo podemos acelerar su viaje hacia un crecimiento sostenible y rentable.